賓利小姐、保時(shí)捷小姐、迪奧小姐……近年來(lái)，這些與高檔消費(fèi)品搭邊的銷售人員身價(jià)不斷飆升。這個(gè)隊(duì)伍最近又添加了新成員，高檔家具導(dǎo)購(gòu)。除了要懂設(shè)計(jì)、美學(xué)、家居等知識(shí)外，她們還得懂點(diǎn)心理學(xué)。當(dāng)然，他們的收成也不錯(cuò)，月薪上萬(wàn)不成問題。
跟單半年，客戶終于下單
周末是家居店比較繁忙的時(shí)候，昨天下午5點(diǎn)多，剛送走一位顧客后，小鮑又迎來(lái)一位新顧客。因?yàn)閷?duì)方是初次到來(lái)，店里的產(chǎn)品比較適合他家的裝修風(fēng)格，所以4600多平方米的展廳每個(gè)角落都要一一逛過。一圈圈細(xì)致地逛下來(lái)，花了一個(gè)半小時(shí)，最后她只挑了個(gè)特價(jià)擺件。
“一般客人從逛到真正下單，還需要一段時(shí)間，少則半個(gè)月，多則一年。”小鮑耐心地一笑，干這行，耐心、細(xì)致和理解是很重要的。
今年26歲的小鮑是亨利·戴家居的銷售顧客，去年從西安交通大學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，就來(lái)到這里。因?yàn)閷I(yè)對(duì)口，她在銷售中占了很大優(yōu)勢(shì)，也比較容易贏得客戶信任。
前天，一位上海的客人終于下單。他在杭州買了套別墅，眼光比較獨(dú)特，但在具體家具組合上還拿不準(zhǔn)。這時(shí)小鮑的手繪工夫派上了用場(chǎng)，拿出幾個(gè)方案，直到客戶滿意為止。跟了半年，幾十萬(wàn)的單子就這么定了。
風(fēng)水知識(shí)也派用場(chǎng)
不過，每天要面對(duì)形形色色的顧客，每個(gè)銷售導(dǎo)購(gòu)的法寶也各有不同。
在小鮑的同行小韓看來(lái)，學(xué)點(diǎn)心理學(xué)和風(fēng)水跟她的主業(yè)(室內(nèi)軟裝)功效相當(dāng)。“有時(shí)候風(fēng)水知識(shí)能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。”小韓說，她的一位客人屬雞，一直想不好玄關(guān)放什么擺件，小韓推薦了一個(gè)類似大鳥的擺件，當(dāng)然說法要包裝過。“鳳凰寓意飛黃騰達(dá)，和她的屬相也比較接近。”這個(gè)說法，客戶欣然接受。
她還碰到一位顧客，一個(gè)高檔樓盤的業(yè)主，看好一個(gè)銅制的天使玄關(guān)，他的設(shè)計(jì)師說好，但他又請(qǐng)了個(gè)風(fēng)水師說不吉利。在難以選擇中，小韓推薦了一款伸展的銅塑，寓意“枝繁葉茂、財(cái)源滾滾”，于是對(duì)方欣然接受。
相對(duì)女導(dǎo)購(gòu)來(lái)說，銷售先生有他的溫柔一招。王勇是學(xué)工科出身，看似不搭界的專業(yè)也為他換來(lái)2萬(wàn)元的月薪。“訣竅是真誠(chéng)，關(guān)鍵要抓牢顧客的心。”王勇說，他會(huì)從第一眼起就關(guān)注顧客的形象、氣質(zhì)和談吐，然后逐步摸清顧客的愛好和脾氣，通過多次交流溝通成為朋友后，他的簽單率就很高。
月薪一兩萬(wàn)，門檻有點(diǎn)高
不過，對(duì)于一個(gè)成功的家具銷售顧客來(lái)說，把產(chǎn)品賣出只是工作的一半，直到客戶把這些東西擺設(shè)到家里時(shí)，單子才算完成。
“有時(shí)甚至連一個(gè)小掛畫、擺件的位置都要去現(xiàn)場(chǎng)看過才放心。”第六空間一個(gè)高檔家居品牌導(dǎo)購(gòu)說，服務(wù)更細(xì)致，才會(huì)有口碑，她的很多客戶都是通過老客戶介紹而來(lái)的。
一般而言，家具銷售和樓市的節(jié)奏同步。這幾個(gè)月來(lái)樓盤屢屢創(chuàng)下銷售佳跡，由此也帶動(dòng)了家具導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)。
“家具銷售顧問的收入一般由底薪和提成組成。”亨利·戴家居公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。以小鮑為例子，這兩個(gè)月的銷售近200萬(wàn)元，趕得上今年上半年的業(yè)績(jī)，這樣收入也就水漲船高。
在提成的方式上，各個(gè)家居品牌都各有不同。比如有的是按門店銷售員集體均分制，比較靈活的形式是階段式提成。如一家高檔家具店的模式是，銷售10萬(wàn)以內(nèi)，提0.5；10~20萬(wàn)提0.8%；20~30萬(wàn)提1.5%，30萬(wàn)以上提2%，進(jìn)行業(yè)績(jī)激勵(lì)。據(jù)介紹，目前高檔家居店導(dǎo)購(gòu)月薪平均1萬(wàn)沒問題，多的有1萬(wàn)多。
