“品質過硬，管理能力強，業務水平高，對內有號召力與凝聚力，對外能攻城拔寨。東鵬的營銷模式關鍵是人，需要像萬正昱一樣的復合型、實操型的職業經理人。”這是2009年，東鵬一個活動上，董事長何新明給萬正昱的一次公開這評價。但面對這樣的褒獎，萬正昱很坦然，因為他明白作為一個職業經理人的位置和角色。“工作跟個人是分開的，工作就是一個坑，個人就是一個蘿卜，這個坑放哪個蘿卜進去都一樣，不要把自己看成是白菜。千萬不要太把自己當回事，你能干的事情誰都能干。”這位復合型、實操型的職業經理人是這樣看待自己，看待自己所處的位置。
12月9日，東鵬正式在香港上市，就在東鵬上市后，記者約訪了萬正昱，與他一起交流他對上市、營銷、電子商務和職業的看法。
隔行不隔理
萬正昱從化工專業畢業之后進入化妝品行業，從事生產崗位。在化妝品行業里，他當過操作工，抓過品質，做過研發，管過倉儲物流，也曾經創造了6個月內從普通員工升至總經理職位的“火箭式提拔”奇跡。但他并不安分，在機緣巧合下進入了東鵬，成為陶瓷行業的一員。在東鵬瓷磚，他從一名倉庫管理成為了銷售，從基層做到了管理層。
俗話說“隔行如隔山”，每個行業、領域、專業都有其自身的特殊性，有不同于其他行業或領域的技巧和方法，相互之間存在這樣那樣的差異。但這對于今年剛剛接手東鵬潔具的萬正昱來說并不是什么大的障礙，他認為，每個行業發現問題、分析問題、解決問題的基本思路和方法是相通，有共同的規律可循。當記者問及，今年從瓷磚行業轉向衛浴行業，這其中最大的挑戰是什么的時候，萬正昱自信地回答：“這有差別嗎？隔行不隔理，干哪行都一樣，我以前是做化妝品行業的，但是我認為都一樣。用很簡單的馬克思哲學原理就能解釋一切的事物原理：世界是物質的、物質是運動的、發展是有規律的。我不是馬哲主義者，但這是闡述一種世界觀。”
從2005年進入東鵬算起，今年已經是萬正昱為東鵬服務的第八個年頭了。剛開始，萬正昱只是一名廣州分公司的倉管人員，但憑著他對工作的執著和熱情，他很快就成為了廣州分公司的副總經理。后面，他分別在上海和深圳任職。作為一名職業經理人，萬正昱很清楚自己的位置和角色，“做職業經理人無所謂高調低調，只需要做自己分內的事情，當企業需要你說話的時候就說話，不需要的時候就不要說。因為工作跟個人是分開的，工作就是一個坑，個人就是一個蘿卜，這個坑放哪個蘿卜進去都一樣，不要把自己看成是白菜。千萬不要太把自己當回事，你能干的事情誰都能干。”
雖然東鵬董事長何新明曾經公開褒揚萬正昱，但對于名利他已經十分淡然，他明白各領域的成功人士都不是那種飛揚跋扈的，都是十分謙遜。他認為，當人不需要用職務和地位來偽裝自己的時候才能活得更像你自己，“是什么樣的角色就做什么樣的工作”，這是他一直奉行的理念。
上市和企業經營是兩碼事
12月9日早上9:30，隨著香港證券交易所大廳的一聲鑼響，東鵬控股正式上市。在走過了此前十年上市“征途”，并經歷了上市前削價以及延遲上市的小插曲后，東鵬成功登陸資本市場，成為國內首個登陸港交所的陶瓷企業。努力了10年，東鵬的上市夢終于實現，何新明顯得很興奮，他高舉鑼錘，以此慶賀東鵬的成功。
此次東鵬潔具與東鵬瓷磚兩個板塊同時上市，東鵬潔具的營銷總經理萬正昱認為，上市后對東鵬潔具的影響主要有三個方面的。第一是資金方面可以更加充裕，在生產線的擴張建設和并購方面會有幫助。第二是可以提升代理商的信心。第三是提高員工的內部凝聚力，“我們這個行業做成一個上市公司也是不容易，成為上市公司后可以提升凝聚力。”但當記者問及目前是否已經有相關的并購擴張計劃，萬正昱沒有正面回答，他只是說：“這個涉及到資本運營的事情，我們會有專門的部門發布這個信息。現在已經上市了，就不好在沒有明確信息的時候亂說話，不然監督機構不同意的。計劃肯定是有的，但計劃在沒有成型之前是不能隨便說的。”
對于東鵬上市的意義，何新明曾對媒體表示：“東鵬上市，這是集團追求的目標，但上市不是唯一目標，只是發展路徑，通過資本市場的方式真正走向國際化品牌。上市前最要緊的是經營好，才能在資本市場真正有價值。”經營是何新明所看重的，要體現企業在資本市場的價值就需要通過正確的經營決策保證。在這一點上，萬正昱和何新明英雄所見略同，他認為，企業上市和經營是兩回事，不管上不上市，該做的事情還是要做的。市場發生了變化，企業就要因應這些變化作出調整。中國市場不管你做還是不做，它就在這里，沒有必要因為上市而作出調整和改變。“這么多年下來，東鵬無論是瓷磚還是潔具都是走得比較穩健的。在東鵬的招股書上，我們也能看到，不管是業績還是利潤，都能保證一個穩定有序的發展，都能夠給股東一個交代的。所以沒有必要為了上市這件事大動干戈，作出很大改變。”在東鵬上市后，萬正昱很冷靜地分析著市場和未來的發展。
產業經營就如一只老虎，而資本運作則為這只虎插上翅膀，在萬正昱眼中，上市只是一次資本化的過程，是公司實現股權變化的過程。“就是在上市那幾天興奮一下，到了后面還是要回歸工作的。一個企業不管是什么資本結構，作為一個管理層，職責還是保證業績和利潤，保證企業長期有序地發展，所以不管是不是上市公司都要做好經營。上市后我們唯一的變化就是從非上市公司變成上市公司”萬正昱清醒地分析道。
“東鵬不是第一個上市的陶衛企業，同樣也不會是最后一個上市的企業。每天港股都有很多企業在排隊上市，上市也不是意味著什么，只是行業內的人或者公司內部的人開心一下而已。”萬正昱笑著說。這么多年來，各地的陶衛群豪們一直熱衷于逐鹿資本市場，其原因可能是看好上市后帶來的資金增加、擴張機遇和知名度提升等各種利好。但上市并非一貼能治百病的靈藥，有企業在上市后反而陷入困境，被逼退市，行業內也有“上市就垮”的魔咒之說。對“上市就垮”的魔咒之說，萬正昱有著自己的理解。他認為，上市跟是否倒閉沒有必然的聯系，并不是說因為上市就走下坡路，而是在經營過程中的決策有重大的失誤，或者沒有跟上市場變化，或者對市場的判斷出現問題才導致最后的失敗。“我剛剛在開車回來的路上聽到戴爾公司在全球裁員的消息，其實我們現在回頭看看20年前美國最優秀的公司，跟現在會有很大的變化。這說明企業興衰與上市沒有太大的關系，只關系到企業在經營過程中整體的決策，對市場的判斷和把握，把企業做好就是少犯點錯誤。”
特供產品不能打破電商瓶頸
雙“十一”的狂歡剛剛結束，雙“十二”又開始上演。據阿里巴巴數據顯示，今年“雙十一”天貓、淘寶成交額刷新去年記錄達到350.19億元。而在衛浴領域，九牧以7363萬穩坐衛浴乃至家裝主材最終成交額排名第一，箭牌以4437萬、中宇以2208萬分列第二和第三。從各家的表現來看，突破去年的4.1億是輕而易舉的事情。
東鵬潔具的網上旗艦店在去年7月份才開始上線，但經過一年的調整試運營，在今年雙“十一”已經有接近1000萬的銷量。在衛浴行業收到雙“十一”的驕人成績單以后，很多企業開始重視電子商務渠道給企業帶來的效應。萬正昱評價，電子商務的優勢是很明顯，電商渠道能夠降低終端的成本，保證利潤率。“陶瓷衛浴的主要經營成本來自兩部分，一個是租金，另外一個是裝修費用。其實陶瓷衛浴行業毛利率可能達到40%，但是純利率只有5%左右。陶瓷衛浴產品的價格看似很高，但其實是由租金和裝修費用推高的。如果陶瓷衛浴的展廳，兩年不裝修，店就很難賣貨了，一個是因為花色品種多變，而是已經開始舊了，另外還跟不上潮流。現在非一線城市的租金每平米都超過200元了，一個衛浴展廳200平方算是比較小的，但一年租金算下來要50萬，那么一年需要賣多少產品才能掙回這些租金呢？”萬正昱贊同電子商務將會成為未來衛浴行業趨勢，他認為，任何一個企業如果不去適應市場變化，不去嘗試改變就會被淘汰。“電子商務、網上商城是未來的一個趨勢，但是過程有多快，就看大家準備是否充分，是否能快速適應。所以說不革自己的命，就有人來革你的命。”
但很多衛浴企業在嘗試“觸電”前一直擔心著電商渠道和傳統渠道的融合問題，擔心電商渠道會傷害到經銷商的利益，這也使得他們在電商的路上躊躇不前。面對線上和線下的矛盾，很多企業都采取了網上專款特供的模式，避開線上線下價格體系不統一問題。但萬正昱對于這樣的做法并不認同，他認為網上專供產品并不是解決電商線上線下矛盾的根本方法。“老實說，整個家居行業很多人都沒有想明白要怎么做電商。現在大家都熱衷于做網上專供產品來解決線上線下的問題，但這是企業對自己的產品和渠道不自信的表現。就像蘋果的產品，根本沒有網上專供，但人家線上線下一樣銷售很好。現在很多網上專供的家居產品，換個名字、換個配件，在網上商城的價格比線下專賣店要便宜。這是欺騙消費者。”
電子商務吸引衛浴企業躍躍欲試的還有其展示和宣傳功能，通過電商平臺展示產品要比每年花50萬租一個店鋪劃算。但萬正昱并不認同線上的高瀏覽量可以高效轉化為成交量，他給記者算了一筆賬：“如果一張單是5000元，一個銷售額達一個億的企業要做20000張單。中國的網民有5-6億，如果1%的人有建材產品的購買需求也就是5百萬到6百萬了。這5、6百萬的消費群體中只有2萬人到網上商城去購買，其實成交率并不高。而我們自己統計，線下平均三個到店里的顧客就有一個成交。”
衛浴行業電子商務怎么樣做才能平衡廠家、經銷商和消費者的利益，萬正昱給出了自己的意見。他認為，未來經銷商和廠家不用再開很大的店，也不需要開很多的店，而是專賣店會以服務中心的形式出現，代理商也就會轉變成為服務商。服務商給消費者提供的是物流配送、安裝、保養等非物化的服務價值，一個城市只要開一個服務中心，配置一個呼叫中心和一個服務隊伍就可以了。“一種成熟的消費是消費者考慮到產品從生產到遞送，每個環節能滿足不同需求。現在大家都忽視服務價值。就像快遞員送貨，這不是簡單的服務，要把商品用最快的時間，在最合適的時間送到客戶手上是很有學問的。”但萬正昱認為這個轉變還需要很長的時間，因為中國人對服務價值的認識并不多，沒有把服務當成價值，所以大部分代理商都搞錯了自己的角色和職能。他們都以為價值在產品上，認為只要有優質的產品就行了，這導致了他們服務角色的缺失。“只有知道清楚自己定位和職能是一個服務商的代理商不會死在電子商務的潮流中，或者說有沒有電子商務他們都一直在做好服務，而不只是把關注點放在產品上，因為服務才是服務商的核心價值。任何一個優秀的經銷商都要弄明白自己的定位，就是做好一個服務。是否做電商都要做好服務，只是說電子商務把這個進程加快罷了。”萬正昱明確指出了未來的代理商核心價值。
雖然，目前家居行業已經開始了線上瀏覽交易，線下體驗服務和功能的O2O模式，但萬正昱并不認為這是家居行業電子商務的最優模式，而只是一個過渡階段。“O2O的模式就像中國搞社會主義建設一樣的，現在我們就是社會主義初級階段。線上還不能發展到能為消費者提供一整套服務的時候，就需要線下門店的支撐。天貓商城要吸引大批的商家進駐開店，但是線下代理商反對，廠家就不敢去做，所以馬云想出了線上線下的聯合，叫作O2O。我個人認為，其實O2O模式就是一個過渡階段。現在是有一群消費者已經改變了消費觀念，絕大部分的產品都習慣在網上購買，但是還有一些消費習慣沒有改變的就繼續在線下消費，所以就這么先過渡著，等以后改變了消費習慣再去培養。”
二手房交易將帶動衛浴市場
2013年即將過去，每到年末各種年終總結是不可避免的，當問及對2013年衛浴市場的總結和看法時，萬正昱自謙今年才剛剛接手東鵬潔具，對衛浴市場還是太了解，但他還是對市場最直觀的感受。“我感覺2013年個家居建材行業的發展還是比較好的，就衛浴行業來說也不錯。我看今年并沒有說有哪一家企業倒閉的，這就證明大家都活得不錯。”萬正昱笑著說。
雖然，在萬正昱看來2013年的衛浴行業市場環境并不是寒冬，但對2014年市場預測，他感到“壓力山大”。作為房地產行業的下游行業，家居建材行業會受到較大的影響。萬正昱解釋道，“消費是要符合對未來的預期，并對未來生活有信心。現在大家對房地產的預期不是很高，因此會影響消費者的購房欲望”。他認為導致消費者對未來房地產市場預期不高的原因在于國家出臺的各種限價、限購調控政策，“我認為這種調控并不是讓房地產健康發展最好的方法。真正的調控就是做預期管理，給消費者暗示，用心理誘導術讓大家都認同。打個比方，到年底有員工找老板要求加薪，老板應該怎么做呢？先狠狠地批評一頓，說工作是做得如何不好的。這時候員工還琢磨加薪嗎？他心想不被開除就好了。這時候老板給他加薪500，他就會很高興，不但不會被開除，還加薪了。這個就是高明的老板。但有的老板是把員工美美地表揚一番，但然后就告訴你同事的薪水也只是3000。這時候員工就會想同事的薪水是3000，我做得那么好就應該有4000甚至5000啊。但到最后老板只是加薪了500元，員工這時候一定很痛恨老板。高明的老板就是運用了預期管理。其實政府對群眾進行預期管理就是最有效的，這是一種集體無意識的行為。”
盡管并不看好明年的市場形勢，但成功者總是能在黑暗中看到曙光，“未來有一個對衛浴市場有利的消息，那就是房產稅開征。房產稅開征以后，二手房的交易量就會放大。誰買了二手房都會把衛浴產品換掉，因為覺得不干凈，所以房產稅開征可能是衛浴市場的利好消息。明年的市場很難預期，但是不會好過。但話說回來，目前國內衛浴企業的都沒有一家獨大的，每家都是那么一些份額，所以大的市場環境對個體影響不是很大，做好自己該做的事情就能發展。”
