2014年6月23-26日，以“提技能 鑄團隊 促銷售 贏終端”為主題的法恩莎衛(wèi)浴第九屆全國銷售精英特訓營活動在佛山高明碧桂園鳳凰酒店正式召開。據(jù)悉，本次會議由法恩莎商學院組織開展，采取軍事化管理制度，旨在通過提升法恩莎終端銷售的技巧以及策略，提升店長隊伍的戰(zhàn)斗力。
6月26日上午，新浪家居記者特別邀請法恩莎衛(wèi)浴南大區(qū)銷售經(jīng)理葉維廣進行了訪談，分享他眼中的優(yōu)秀店長，以及南大區(qū)的網(wǎng)點建設(shè)和未來工作重心等相關(guān)情況。
法恩莎衛(wèi)浴南大區(qū)銷售經(jīng)理葉維廣
以下為訪談實錄：
記者：葉經(jīng)理，您好，對于一個優(yōu)秀的終端銷售人才的成長，您有什么建議？您覺得什么樣的人才才是優(yōu)秀的店長？
葉維廣：我認為方總講得非常好，一個優(yōu)秀的店長不單是簡簡單單賣產(chǎn)品的人員，更重要是一個管理者，這個管理者要通過幾方面提升為優(yōu)秀的店長。首先是角色定位準確，非常認可我們的品牌，把品牌當成小孩一樣。第二，是品牌的傳播者，作為一個優(yōu)秀的店長，懂得怎么把我們的產(chǎn)品推銷出去。第三，優(yōu)秀的店長要具備良好的心態(tài)，時常有謙卑的心態(tài)，不能自我滿足，覺得自己是店長就很了不起。
通過這次店長的PK，包括團隊的PK，更好找出自己的差異。我們也了解到，他們來了之后感觸非常深，原來在當?shù)睾軆?yōu)秀，來到法恩莎總部店長的PK，發(fā)現(xiàn)自己還存在很大的不足，這是我們每年召開店長培訓會議的目的，讓他們找到差距，提升自我。
第四，優(yōu)秀的店長要具備老板一樣的思考和行動，優(yōu)秀的店長不僅僅為自己考慮問題，只考慮自己問題有局限性，如果他用老板的心態(tài)思考問題，格局和行動受到的影響非常大。記者：作為南大區(qū)的負責人，您和經(jīng)銷商團隊的溝通比較全面，也比較了解他們。您如何評價南大區(qū)的經(jīng)銷商團隊？
葉維廣：我認為南大區(qū)的經(jīng)銷商非常務(wù)實并具有匠人精神，最基礎(chǔ)的工作也要不折不扣按照公司的要求落實到位并做到最好。因為務(wù)實非常重要，如果只是喊喊口號，我們的品牌也不會像今天取得那么好的成績。
他們給我們提出很多要求，我們要不斷提升服務(wù)。現(xiàn)在的消費者要求越來越高，對品牌的期望越來越高，服務(wù)要求越來越高，我們要做到一點，那就是團隊的打造和培訓。公司非常重視，每年我們會不定期組織售后培訓工作、工程培訓會議、電商培訓會議，包括店長培訓會議，包括VIP會議。
我們的經(jīng)銷商比較年輕，年齡一般在30歲左右，非常有活力，非常地激情，能夠跟著公司的步伐，接受能力非常強，這是其他品牌所沒有的。因為我們很年輕，和品牌一樣充滿活力，我相信通過他們的努力，法恩莎會走得更好。
記者：請介紹一下上半年南大區(qū)網(wǎng)點建設(shè)的相關(guān)情況。
葉維廣：今年按照公司的政策，我們在終端推出了一個前所未有的方案，包括新網(wǎng)點的建設(shè)、舊店改造。到目前為止，我們已經(jīng)完成了相當不錯的業(yè)績。但是，我們?nèi)匀挥泻芏嗖蛔愕牡胤剑绕涫侨�城市的網(wǎng)點建設(shè)，我們下半年將繼續(xù)加大力度，對一些網(wǎng)點進行開發(fā)和舊店進行改造。
記者：南大區(qū)消費者的消費習慣是否跟其他地區(qū)不同？法恩莎是否針對不同地區(qū)的消費推出不同品類的衛(wèi)浴產(chǎn)品？
葉維廣：南區(qū)這邊所存在區(qū)域性的經(jīng)濟消費問題相對北區(qū)來說比較弱。大家都知道在長三角經(jīng)濟發(fā)展發(fā)達，他們非常講究時尚、品味，我們針對這些區(qū)域不同消費群體的產(chǎn)品線非常豐富，有高、中、低產(chǎn)品系列配套。
另一方面，我們?yōu)榱烁玫睾蛧H品牌接軌，推出檔次更高的產(chǎn)品，我們和意大利頂級的設(shè)計師合作，對我們的品牌定位進行梳理，包括產(chǎn)品設(shè)計的理念，開發(fā)的方向，為消費者推出更好的產(chǎn)品。
因為現(xiàn)在的消費群體講究檔次，現(xiàn)在的消費者不是看產(chǎn)品的貴與否，而是適不適合，我們在做大量的工作，后期有很好的產(chǎn)品滿足消費者。大家都知道，我們公司的品牌產(chǎn)品非常齊全，配套從坐便器一直到衛(wèi)生間里所有的掛件等等，都是我們自己生產(chǎn)的。
記者：下半年南大區(qū)的工作重心在哪？
葉維廣：我們會一如既往堅持公司年初制定的大目標。我們實現(xiàn)30%的增長，主要從以下方面部署：
第一，網(wǎng)點的建設(shè)，一方面是網(wǎng)點的數(shù)量，要達到目標，我們對網(wǎng)點的質(zhì)量進行提升，包括舊店的改造。
第二，大客戶的提升，大家都知道，20%的客戶占我們的銷售80%，所以大客戶方面，我們年初也制定了大客戶提升的方案，對大客戶能夠達到額外完成我們的任務(wù)40%、50%以上，甚至100%以上的增長目標。
第三，低效市場的調(diào)整，雖然有些做了幾年的法恩莎經(jīng)銷商，但是對于跟不上公司的發(fā)展步伐的劣質(zhì)經(jīng)銷商，我們會提出整改，會進行低效市場的調(diào)整。
第四，對寄生品牌的清除，有些客戶會在我們的展廳里擺放其他的品牌，對我們的品牌，我們的銷量會有影響，包括對消費者造成一些困擾或者誤會，購買了我們的產(chǎn)品，但其實并不是法恩莎的產(chǎn)品。當出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，顧客以為是法恩莎，給我們造成了負面影響。下半年我們會加強寄生品牌清除的力度。
第五，我們要加強售后服務(wù)，不單是售后，還有售前、售中，對消費者進行更好地訪，做到更好的推廣。
記者：智能衛(wèi)浴比較熱門，我們想了解一下在南大區(qū)，智能衛(wèi)浴這幾年的增長怎么樣？什么類型的智能衛(wèi)浴比較受歡迎？
葉維廣：之前大家對智能產(chǎn)品的重視不夠，從產(chǎn)品的開發(fā)，包括推廣，大家的關(guān)注度不夠。這兩三年，公司非常重視智能產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)來看，我們翻了兩三番，有了300%以上的增長。
為了提升我們的智能產(chǎn)品的競爭力，解決售后和質(zhì)量穩(wěn)定性，公司籌備和投入自主生產(chǎn)線智能馬桶的產(chǎn)品。從技術(shù)含量看，我們加強和國外頂級的專門生產(chǎn)的配件、技術(shù)工藝的合作。
在終端展示方面，原來的店面只擺兩三款，給人的感覺不夠?qū)I(yè)，可選擇性不高，隨著產(chǎn)品線不斷地完善，現(xiàn)在有10-12款以上的智能產(chǎn)品。我們在終端的展示方式，做出了產(chǎn)品集中展示區(qū)，這樣更能凸現(xiàn)我們的品牌專業(yè)性。
在體驗方面，原來只是簡單展示產(chǎn)品，不能夠讓消費者體驗智能馬桶的認知，感覺不放心。現(xiàn)在在終端有實體的展示，讓消費者體驗，讓消費者買得放心，消除他們的顧慮。
記者：感謝謝葉經(jīng)理的分享。相信通過店長培訓，法恩莎衛(wèi)浴團隊將越來越優(yōu)秀，為邁向國際品牌儲備更多優(yōu)秀的人才。
