張力俊在佛陶集團前后工作13年，對佛陶集團的感情非常深厚，而當年曾在佛陶一起工作過的同事，至今仍與他保持著非常親密的關系。張力俊說，盡管大家不常見面，有的一年才見一兩次，但他有困難的時候，佛陶的兄弟們一定鼎力相助。他為此打了個特別的比喻：這些朋友就像老婆，平時沒覺得有什么特別，但關鍵時候還是她肯幫你。張所記住的這班兄弟有一大串：邊程、馮斌、尹育航、李志林、陳雄飛、劉勝紅、羅杰華、吳躍飛……

　　“逼”進陶瓷專業

　　【劉小明】：你是佛山本地人嗎?

　　【張力俊】：我老家在開平，出生在臺山，10歲時隨調動工作的父親來到佛山。1979年高考，五門課考了301分，剛上重點線，擔心上不了華南理工大學，就找在華工工作的親戚咨詢，親戚一看分數，認為填報水泥、陶瓷兩個專業最穩，因為這兩個專業沒人愿意讀。我于是首選陶瓷專業。因為畢竟生活在佛山，對陶瓷還有一定的了解。上學后發現很多同學是第二志愿、第三志愿或者是服從分配被華工陶瓷專業錄取的。

　　當時石灣陶瓷廠的工人，是光著上半身，穿條短褲，趿雙拖鞋去上班的，所以我們這些學陶瓷的人都感覺到非常郁悶，看不到希望。所以上學后，有的整天鬧情緒，哭著要退學重新參加高考。

　　1998年，從佛陶出來一批精英

　　【劉小明】：你是什么時候進入佛陶集團的?

　　【張力俊】：1983年我大學畢業，在佛陶當時的職工中專學校當了一年的老師，培訓技術工人。現在省陶瓷協會會長陳環，還有佛山陶瓷學會秘書長孔海發同時在那個學校當老師。我、陳環還有現在金意陶副總經理黃惠寧及現在中國陶瓷工業協會的黃芯紅四個人是同班同學。尹虹博士當時已經是我們系的助教。

　　【劉小明】：你離開佛陶集團的是什么時候?

　　【張力俊】：1990—1995這幾年是佛陶集團的上升階段，1995之后開始走下坡路。我1991年在外貿部做副經理，1996年佛陶董事長周棣華退休前提拔我做副總。當年佛陶新班子上臺后倡導減薪增效，我的工資是5000元。在佛陶業績下滑、體制弊端日顯的背景下，經營骨干開始撤離。1998年左右先后有邊程在書記任上從鉆石到科達，現在已經做到上市公司董事長。環球副總經理李志林到科達下屬的歐神諾，2002年創辦簡一。賽納總經理尹育杭到科達，后參與創辦奔朗模具。奔朗科技去年還沖刺IPO，可惜未成功。

　　【劉小明】：這些人的離開對你是一個觸動?

　　【張力俊】：應該有。

　　霍老板十倍高薪挖角

　　【劉小明】：你是怎么跳槽去新中源的?

　　【張力俊】：新中源小塘新南悅陶瓷廠的一個股東跟我是朋友，霍老板(霍熾昌)讓他幫忙找人。那個時候新中源已經是行業老大，擁有順德粵中廠、小塘廠及南莊南粵廠和三水新中源四個基地，新中源、新南悅、新粵、新里萬四個品牌銷售加在一起有14個億。1999年5月，那位朋友請我吃飯，席間問我想不想去看南莊看看“大蛇”(大佬級企業)。之后，他就把我約到了霍老板的辦公室。霍老板先問我佛陶集團的情況，又談了很多新中源的情況，最后霍老板提議去看工廠。這才了解到新中源當時順德廠有十六條窯，小塘廠有四五條窯，南粵廠(現在圣德堡品牌后位置)有兩三條窯，三水廠有六組窯，加起來有三十多條生產線，應該是當時生產線最多的企業。

　　當時南莊企業的市場普遍不錯，水晶磚賣到9.6元/片(600×600)。等到2002年四川夾江也出水晶磚后，價格降了一半。

　　參觀完后霍老板便開宗明義，叫我過去幫忙。他先問我多少工資。我說五千。霍老板說，“你過來，我給你十倍的錢。”我原以為翻一兩倍就不得了了，沒想到是天文數字級的。霍老板的魄力還真是讓人佩服。所以我常說：翻身不忘共產黨，幸福不忘新中源。

　　但即便如此，我還是等了差不多半年才去新中源上班

　　曲線跳槽 疑似“外逃”

　　【劉小明】：為什么等那么久?

　　【張力俊】：畢竟在佛陶工作那么長時間，還是非常有感情的，何況我還是佛陶的一個副總。我想給佛陶一個臺階。

　　因此，我就想到先外出學習緩沖一下。我就自己花兩萬五千元港幣報了新加坡國立大學一個半月左右的營銷管理短訓班。我和佛陶說我要去留學，我想留學回來去哪工作是我的自由。但當時佛陶的主要領導不同意。那個時候居民因私護照已經可以辦簽證。入學通知書收到后，我拿著以前出國旅游時辦的因私護照去辦了簽證。10月份，眼看開學時間又馬上到了，領導還沒批字，我就自己走了。從佛山坐直通車到香港，然后從香港飛新加坡。我走的那天上午叫同事上班時幫我把辭職書交給領導。

　　當晚我到新加坡打電話給老婆，她哭了，問我：你到底是讀書還是外逃?

　　原來，當天上午收到我的辭職信之后，佛陶集團馬上通過公安來查我是從哪里出境的，下午佛陶紀委書記謝朗文又帶著幾個人到我家調查，跟我老婆談話，看我是不是外逃，有無貪污行為。有一次見到謝朗文，談起當時的情景，大家都把它當笑話了。

　　當時我家就一個存折，里面有20萬元左右。其實，當時陶瓷賣什么價，是廠里說了算，總公司不干預的。根本就沒機會貪污。

　　從新加坡回來之前，我打電話給當時主管佛陶的工業投資公司老總李貽偉，問他到底查出我什么問題沒有，如果有我就不回去了。李貽偉說，查過了，結果也報到了市政府，根本沒問題，你回來吧!于是，我就回來了。我也知道自己沒問題，只是跟他開玩笑。

　　1999年11月，我正式到新中源上班。

　　【劉小明】：你離開佛陶到南莊企業，感覺南莊企業如何?

　　【張力俊】：佛陶集團之后，石灣崛起了鷹牌、東鵬。這兩家企業品牌做得比南莊企業好。但南莊企業部門簡單，機制靈活，有規模優勢，成本控制好，比石灣企業有優勢。

　　鐘應洲把我當作行業“引路人”

　　【劉小明】：你什么時候離開新中源的?

　　【張力俊】：2005年7月3日，我離開新中源。其實我6月1日就提出辭職，辦理離職手續花了一段時間。進新中源后，我開始做新中源品牌營銷老總。出口部是2001年6月份正式成立的，當時由我兼管。現在在新明珠出口部工作的王玉蓮是最早的一個員工。

　　【劉小明】：鐘應洲好像當時也在出口部工作?

　　【張力俊】：鐘應洲后來接手我兼的工作。他是2002年年初到新中源的，他一直把我當作行業的領路人。鐘應洲之前是香港粵海集團董事長助理，粵海破產重組后，他回來內地找工作。那時新中源在廣州日報等媒體打了廣告招各品牌出口部副總。他先到新南悅應聘，新南悅老總嫌他不懂陶瓷，于是他又到圣德堡。在圣德堡負責的梁兆津不能拍板，帶他來找我。那時我已任集團營銷老總，也不能兼太多職。鐘應洲雖然不懂陶瓷，但對出口業務很熟悉，英文也很好，我就要了他，放在圣德堡當副總，管出口，后來調到集團出口部，我兼了幾個月的出口部老總就改由他擔任。

　　新中源大手筆參展 第一次即鬧“笑話”

　　【劉小明】：那時做出口，民企動作最早的是不是新中源?

　　【張力俊】：客觀地說是蒙娜麗莎最早，新中源第二，第三是新明珠。蒙娜麗莎是葉曉東在操作。新明珠是金紅英在操作，后來自己辦了金海達，去年又在湖北荊州老家投資辦廠做薄板。

　　【劉小明】：你們去國外參展比較早吧?

　　【張力俊】：那時新中源出口上升勢頭最好，新中源參展都是大手筆，在廣交會買高價展位，十多萬一個，一買就是十幾個。現在廣交會的展位高的也不過十來萬，低的也就八九萬。我們是2002年春季開始參加廣交會的。

　　去西班牙參展我們也是第一家。最開始我們是報名參加意大利博洛尼亞展會的，但始終不見答復，被我們追急了，意方的回答總是：“你們已經在排隊了”(You are already on the list )。于是2002年我們改申請參加西班牙瓦倫西亞展會，對方很快批了。

　　第一次我和鐘應洲都去了，參展效果不錯。

　　當年參展還鬧了個笑話。當時展品、展具運輸必須要經過展會組織方指定的船運公司。我們發了一個集裝箱樣板、展具。但直到展會快開始了，東西還沒到，我們查詢，答復說，貨柜在新加坡轉運時找不到了，所以沒裝上去西班牙的船。當時大家懷疑是西班牙廠家給壓力展會主辦方故意搞的。結果展會開始后，我們只得隨身帶一點樣板，再派點宣傳品。這件事最終也不了了之。

　　但就是這樣，那次展會還是接到了不少訂單。主要是中國建陶產品價格競爭力強，優勢明顯。

　　印度客戶牽頭發起對華反傾銷

　　【劉小明】：陶企做出口，跟1998年的“白色恐怖”(產能大擴張)有關嗎?

　　【張力俊】：所謂“白色恐怖”，那只是針對佛陶集團而言。佛陶集團從1995年開始就銷售不好，1999年我去南莊時，陶瓷在市場上還是供不應求的，車都停在廠門口等貨。只是佛陶集團不好，所以才有“白色恐怖”一說。

　　其實，那時連佛陶集團在國內沒有競爭力的產品都能出口，新中源的產品比它好，為何不能出口?以滲花磚為例，當年賣到6美元/平方，金花米黃賣到7美元/平方。當時美元對人民幣(含退稅)的匯率是9.3，現在還要加上人民幣升值的因素考慮實際出口價格。

　　【劉小明】：你到新中源做出口，跟在佛陶集團的經歷有關嗎?

　　【張力俊】：對。當時南莊的企業，現款現貨，內銷生意很好，而做出口手續很麻煩，所以南莊企業不喜歡做出口。新中源第一單比較大的出口業務的客戶是印度一家叫SOMANY(索瑪尼)的陶瓷廠，要了2個貨柜的金花米黃。我們與印度客商談了整整一個上午。午飯時間都過了還沒談完。我負責談判。那是2000年的事，新中源還沒有搬辦公大樓，還在老地方辦公，中午在公司員工餐廳吃飯。東北片區的區域經理看我跟客戶談了那么久，問我是不是“很大的生意”。我說幾個柜，他一臉不理解地說，“張總，你的時間很寶貴啊!”——當時東北水晶磚做得很大，營口一個經銷商1999年就做了4500萬，他不理解為什么要這么麻煩去做出口。

　　有意思的是，后來(2001年底)印度對中國陶瓷反傾銷，SOMANY(索瑪尼)就是發起人。第一次做生意后，我們還給該廠陸續發貨，但量不大，到最后印度開始反傾銷時我們才明白，他們是來套資料的。

　　【劉小明】：據我查看資料，當時你們積極應訴，印方說新中源沒有直接出口(是外貿公司操作的)，印度海關沒新中源的記錄，應訴主體資格被排除在外。

　　【張力俊】：新中源早期自己沒申請進出口權，我們是通過南海輕出公司出口的。2001年底，出口部成立不久，就遇到了印度的反傾銷。

　　【劉小明】：進出口權的獲得是否需一定的門檻?

　　【張力俊】：獲得獨立進出口權，其實沒什么資質要求，主要就是人才問題。市里批就可以了。大約2002年我們就申請到了進出口權。后來再申請反傾銷復審，獲得了較低稅率。

　　總部大展廳營銷模式自新中源開始

　　【劉小明】：營銷，在當時也是關鍵點——從傳統模式變成展廳營銷模式，前幾天采訪張念超，他說2000年前后唯美和華東企業是最早在終端做大展廳的。佛山這邊在終端做展廳比較晚，但總部大展廳營銷模式是從新中源開始的吧?

　　【張力俊】：是的。2001年1月，春節前，新中源搬入了現在的總部大樓。

　　【劉小明】：當時底下展廳就是現在這個模式嗎?一開始就有這么大的展示地方嗎?

　　【張力俊】：一開始就是總部大展廳，后面換過幾次裝修而已。新中源當時已經是行業老大。

　　【劉小明】：當時終端是個什么情況?

　　【張力俊】：很簡陋。總部做好后，終端才學樣。2001年春節后我們要求終端也做展廳，并在西安、包頭、北京、長沙、泉州搞了五個試點，都是1000平方以上的大店，2001年上半年建成。

　　終端大展廳其實佛陶時期就搞過。1997年，我們在上海做了個大展廳，800平方，派兩人去常駐，我還任過上海分公司老總。現在羅曼蒂克的董事長劉勝紅及環球的董事長羅杰華都兼任過上海分公司的經理。我記得那個展廳還是以前陶城報的謝冰川設計的。

　　離職是因為“匿名信”

　　【劉小明】：你當時是怎么離開新中源的?

　　【張力俊】：2002年，我任新中源集團銷售老總，還兼任集團出口部老總、新中源品牌老總。那年新中源做到32億銷值，老板霍熾昌送我一輛7系“寶馬”。

　　2004年春節前上面領導動員我讓出集團營銷老總的位置，只任出品部老總和新中源品牌內銷老總，2004年年底又叫我讓出出口部老總。圈內朋友戲稱我從“軍長”變成“師長”最后又變成“團長”了。我知道是自己該離開的時候了。當時很多企業老板找我，但我不想再打工了，決定自己出來創業。

　　【劉小明】：為什么會出現這種情況?

　　【張力俊】：當時我也弄不明白。很多年后才知道我是被人寫了很多封匿名信。整個事情的發展過程中領導一直沒當面跟我談起這事。我們彼此都失去了相互解釋的機會。有朋友后來跟我總結經驗，說我是一個不懂“公司政治”的人。這點我很認同。我對新中源是忠心耿耿的，有三件事可以證明：一，有一次老板打電話約我，讓我幫他找一個助理，我自己沒去找，讓一個學歷比較高(MBA)的同事幫他找了。二，當時裕景老總曹銳元要提拔我表弟當副總，我不同意(后來我表弟到金絲玉瑪當了老總)。三，我去新中源，第一天開會就告訴員工，讓他們好好干，我不會帶一個佛陶的銷售人員過來，絕不會一朝天子一朝臣。所以他們都很努力，后來很多人都得到提拔，但現在他們都離開了，在很多企業獨當一面。

　　黑磚生意艱難起步 私拋廠賠掉老本

　　【劉小明】：離開新中源后，你就開始做黑磚了嗎?

　　【張力俊】：2005年我離開新中源。新中源的黑磚是在上海“宏基”廠(去年年底倒閉了)貼牌。離開了新中源，我自己做什么?我去跟“宏基”的人談，希望一起做黑磚。我邀請對方參股，技術上對方支持。同時還邀請一家上游做模具的企業老板做大股東，總計湊足550萬元將企業運作起來。產品在恩平的奧河陶瓷貼牌，生產時上海的合作伙伴過來幫忙。當時工廠生產一平方給奧河4塊錢。但我們的第一單貼牌生意就虧大了，主要是窯爐不行，優等品率才60%。一個多月后只好轉到北京大興縣一家廠去做，這個廠有兩條線，七八月淡季時給我們做，年底停窯前再給我們做一個月，一年做兩個月左右，就夠賣一年了。我真的很感激對方。他們給了我們很大的便利，我們只給了一部分定金就開始生產，其他的欠款邊賣邊付，慢慢就滾動起來了。

　　在此期間，我和幾個朋友還投資搞了個私拋廠，但經營并不成功，幾乎把此前個人的積累和做黑磚的利潤都賠掉了。2009年5月，我把私拋廠賤價處理給了博華，把注意力全部集中在做黑磚上。

　　大股東退股 小股東力撐

　　【劉小明】：對，應該還是專注一點好!

　　【張力俊】：2009年，大股東最終提出退股，剩下我和上海“宏基”的兩位合作伙伴繼續做(他們是2006年從上海“宏基”離職出來一起辦廠的)。

　　但公司的重組造成資金非常緊缺，即便便宜處理頭貨尾貨兌現，最后我們手頭也只剩幾百萬。

　　這個時候福建漳浦出現了一個機會。漳浦有一條線，如果租下來改造年產可以達到100多萬平方米。我們決定再搏一把。如果輸了就再找企業去打工。我們租下了這條生產線，買了一條二手拋光線。慶幸的是，這條線的改造很成功，出的產品質量很穩定。我們賭贏了。老外知道你有自己的工廠，便積極下單，導致出口直線上升。應該說，到了2009年年底，我們的整個經營情況好轉了。

　　現在我們已不在漳浦做了，轉到清遠的佛岡，租的是臺灣人的廠，一條大線，是個老廠。

　　2009年企穩 銷售模式追求簡單

　　【劉小明】：聽你這樣敘述，再次證明辦工廠不容易，陶瓷行業今天一些品牌企業，實際上在創業過程中都不容易。

　　【張力俊】：我現在就做黑磚，終端不建店，50%出口，50%內銷，目前只在北京、上海、泉州等城市有總代理商。黑磚在建陶大的產品體系中，只是配角，假如是自己一個人做渠道，費用太大。所以我們愿意跟別的品牌搭配著賣。我們的銷售模式比較簡單，品牌推廣上主要針對業內的經銷商。

　　【劉小明】：目前國內做黑磚的企業有多少家?

　　【張力俊】：做黑磚的企業目前全國有八、九家，但我們的產品是做得最好的，價格也比其他品牌的賣得貴些。

　　【劉小明】：為什么?

　　【張力俊】：黑磚根據工藝不同，分為三種：一種是添加氧化鈷的(高端黑磚)。但這類黑磚太貴，因為氧化鈷雖然只占1%的比重，但價值二十多萬一噸。一種是添加鉻黑色料做的，但產品表面效果不行。我們是加釩鈦鋼渣(用鋇鈦鋼渣做黑磚是我的股東發明的，有20年的經驗了)，產品表面效果超越了鉻黑產品，而且非常環保。我們的黑磚顏色是最黑的。

　　【劉小明】：收購鋼渣是否要錢?

　　【張力俊】：釩鈦鋼渣，十多年前不要錢，現在是500多元一噸。

　　打造中國黑磚第一品牌

　　【劉小明】：從2005年離開新中源到今年七月，你剛好是八年抗戰啊!

　　【張力俊】：(笑)可以這么說。

　　【劉小明】：白磚也是純色磚，現在也有好幾家企業在做，下一步準備做白磚嗎?

　　【張力俊】：暫時不會做，我們現階段還是把黑磚做好!不過，我們也在現有的渠道上賣白磚。

　　【劉小明】：葆威陶瓷打造“中國黑磚第一品牌”的定位還是很精準的。

　　個人簡介：

　　張力俊，男，原籍廣東開平，出生在臺山。10歲時隨調動工作的父親來到佛山;1979年參加高考，考入華南理工大學材料系陶瓷專業;1983年大學畢業后進入佛陶集團職工中專學校任教。一年后考入母校讀研究生，1987年畢業后重新回到佛陶集團，1996年任佛陶集團副總經理。1999年11月進入新中源集團，任新中源品牌營銷總經理、集團營銷總經理。2005年7月3日正式從新中源離職;之后與人合作創辦了“沒見過這么黑的磚”的葆威陶瓷，成為業內專做黑磚的行家。