一名優(yōu)秀的銷售人員不僅僅是靠口才和外表征服客戶，更重要的是靠自己的專業(yè)功底、靈活而不失原則的工作方式和強大的人格魅力來打動客戶。

　　銷售是一項對個人能力要求非常高的行當，通常人們對銷售人員的理解是“口吐蓮花，八面玲瓏”。相貌、儀表和口才是銷售人員基本素質的重要內容，很多品牌的招聘中對應聘人員的身高都要要求，但業(yè)務人員后天的學習和修煉才是更重要的。

　　俗話說“練武不練，功到老一場空”。一名優(yōu)秀的銷售人員不僅僅是靠口才和外表征服客戶，更重要的是靠自己的專業(yè)功底、靈活而不失原則的工作方式和強大的人格魅力來打動客戶。尤其是對很多大客戶銷售工作來說，客戶實力、背景、思維方式都不同于普通人，沒有深厚的功底，一般業(yè)務人員是無法與客戶進行正常交流溝通，更無法展開正常的工作。

　　一、 業(yè)務員的自我定位

　　拓荒牛

　　渠道的開發(fā)和維護是銷售人員最為基礎的功能，尋找市場機會，掃除銷售盲點是銷售人員的基本工作內容。任何品牌在具體的銷售過程中都存在區(qū)域不均衡的現(xiàn)象，甚至有些強勢品牌都存在不同程度的市場空白現(xiàn)象。

　　通信員

　　上傳下達(傳播企業(yè)理念與政策);下情上傳(反映市場基本情況);上下卡住(當出現(xiàn)矛盾時，排解問題，避免激化，過濾不利于合作的因素)。(比喻：客戶、代理、業(yè)務員、產(chǎn)品之間的關系)。

　　勤務員

　　服務于企業(yè)，服務于客戶，提高自我。

　　做自己份內的事。協(xié)調、跟單、追款、溝通等。

　　做別人份內的事。發(fā)貨、對帳、售后。

　　做應該做的一切事。凡是有利于提高銷量的事都是應該做的事。

　　指導員

　　根據(jù)市場的實際情況做正確的決策要求公司與代理采取行動。

　　在掌握了大量的市場動態(tài)之后，在有了豐富的行業(yè)知識之后，在深入基層了解一手資料之后，最有發(fā)言權的是我們，要提供最有效最正確的方案以供執(zhí)行。

　　在經(jīng)歷了通信員、勤務員之后，我們的見識與能力已經(jīng)可以躍升為戰(zhàn)地總指揮。我要為企業(yè)與代理提供最合理的解決方案。這也是我們從事業(yè)務工作的終極目標，才能充分實現(xiàn)自我價值。

　　二、業(yè)務員的基本功

　　1、敬業(yè)精神。

有敬業(yè)精神，干不好任何工作，尤其干不好業(yè)務工作。因為業(yè)務工作是腦力與體力相結合的一種工作，是挑戰(zhàn)性極強的工作，是考驗應變能力的工作。只有平時多積累，才能在關鍵時刻一錘定音。必須掌握企業(yè)、產(chǎn)品、行業(yè)的相關知識。額外要求知識廣博，上知天文，下知地理，琴棋書畫無一不通。

有紀律性，業(yè)務人員就象士兵一樣，不僅要遵守公司的規(guī)章制度，更要有大局觀念，放棄區(qū)域利益，服從全局。任務就是軍令，令行禁止，要有奉獻精神，業(yè)務員沒有休息時間，工作在任何需要的時間。星期天來客戶了，星期天就是工作日。工作也是一種休息，完成任務的成就感本身就勝過任何休息所帶來的身心愉悅。在陪客戶娛樂的時候，要保持酒肉穿腸過，心中有工作。

　　2、細致耐心，注意小節(jié)

許多業(yè)務人員非常優(yōu)秀，有理論、有口才、有文才，但就是不愿意做小事。不留心細節(jié)。所以他們永遠都只是一個浮在水面上的業(yè)務員，可以在指揮部里比手劃腳，但就是不能沖到前線去排雷。所以我們要做海陸空特種部隊，而不能只做空兵。升得起，沉不下。

要注意平時收集資料，尤其是客戶的詳細資料，要做到眼快、筆快、嘴快(當然不是讓你多嘴)。這樣在處理問題的時候就不會被動。例如：一個客戶對下面的分銷客戶總是喜歡苛扣一點。利潤加的很高，然后又跑到企業(yè)來訴苦，要求企業(yè)給支持，如果我們平時沒有了解到這些情況，就可能被誤導，損失企業(yè)利潤是一方面，更重要的是要丟失市場。

小處不可隨便。一個人在危難時刻會顯露本性。但我們生活在這樣和平的時代，又從事的是和氣生財?shù)纳虡I(yè)活動，哪里有機會可以從危難中見本性呢?我們只能從小事去看一個人。古語有句話叫一屋不掃，何以掃天下。小處毀人。有什么不良習慣一定要防微杜漸，千萬不要在客戶處吃、拿、卡、要。工作起來要勤、準、穩(wěn)、快。

　　3、有想法、有辦法

　　這是一個人是否能成為合格業(yè)務人員的唯一標準。做業(yè)務的人在一般人眼中屬于能人。因為業(yè)務人員能做到一般人做不到的事，搞定比較難纏的人，對待棘手的問題有解決辦法。

　　對于惟命是從，沒有自已見解的人，可以稱為跑業(yè)務的。因為他只能靠腿勤來完成領導交付的任務。這樣的人也有可能完成任務，瞎貓總會碰上死老鼠，但成功的機率肯定大不了。

　　市場競爭這么激烈，競爭的是兩條腿嗎?不是，是頭腦，是思路。客戶的爭奪只在一眨間。(在商場里，走過你柜臺的顧客，你不能留下，他說要到別的柜臺再看看，絕大多數(shù)都一去不回頭了，不是他不需要，而是他購買了別人的產(chǎn)品)。

　　業(yè)要我們是為了解決問題，代理需要我們是要我們解決問題，如果我們也只是發(fā)現(xiàn)問題，匯報問題，而沒有解決問題的辦法，那就沒有存在的價值。如果我們的解決方案對企業(yè)沒有什么利益，那我們存在的價值就不大。

　　做業(yè)務工作要外練筋骨皮，因為我們要下市場，有饑餐渴飲的時候，有受凍挨餓的時候。還要內練一口氣，因為我們要面對市場的競爭、客戶的挑剔、用戶的責難。唯有有堅定的信念才能最終成為優(yōu)秀的業(yè)務精英，成為銷售大軍的佼佼者。