朱宏，特優仕河南運營中心(鄭州佳萊機電設備有限公司)總經理，從事照明行業9年時間，見證了照明行業的風起云涌。朱宏創業初始就開始堅持照明這條路，從一名百貨業態策劃師、設計師，到因創業而進入照明行業，至今已在河南省商超應用照明、辦公照明等領域卓有建樹。一路走來，付出了很多。經歷了近幾年照明行業的動蕩與變革，朱宏多了幾分沉著與淡定，面對一邊是LED照明市場整體不斷向好，另一邊則是變革背景下潛伏的重重危機，依然沉著冷靜，目標明確。今天，就讓我們一起走近朱宏。

　　選特優仕 門當戶對

　　筆者：您經營燈具多久了?和特優仕照明合作多長時間?

　　朱宏：我是2006年入行的，相當于是初始創業就做燈具了。當初對這個行業沒有任何了解，只想著做一個工程。而且特優仕的產品也能配套，就合作了;也沒想到入了這個行業，就把這個行業當成畢生的事業來做了。

　　筆者：您當年做燈具時，不乏雷士、三雄極光等已經在工程領域知名度非常高的品牌，選擇了特優仕這個品牌是基于哪些方面的考量?

　　朱宏：這個就好理解了：一，當初做燈具，一窮二白，這些一線品牌不會重視我們;二，大品牌溝通成本也高;三，最關鍵的是產品透明度高，做項目很難避免沖突;四，其實選擇合作伙伴最關鍵的是和自己的業務要匹配，當然，彼此間的信任與支持也很重要。

　　把握趨勢比抓住機會更重要

　　筆者：在品牌實力相近的情況下，傳統照明品牌和新晉LED照明品牌，您更看好哪類企業的發展?考慮的因素有哪些?

　　朱宏：LED的時代催生了很多新興品牌，給行業帶來了很多的創新模式和活力，各有自身的優勢，也都具備核心競爭力。傳統品牌有著渠道質量、用戶積累、服務團隊、人才儲備、客戶使用習慣等方面的先決優勢，但也有著缺少創新、固步自封、孤芳自賞的一些問題;新的LED照明品牌通過密集營銷、大規模市場投放等方式也很快在市場上造成了不小的影響，也取得了很大的品牌傳播的效果，積累了一些客戶資源。

　　現階段傳統品牌也在快速變化，適應新時期的市場競爭，通過各種手段來穩固升級市場營銷，加上原有積累的先決優勢，在市場上還是會占有絕對的地位。而照明行業又足夠細分，新興LED品牌如果能在自己的優勢領域深挖客戶需求，也會有所作為，也可以在市場上有自己的空間和影響的。

　　所以把握趨勢比抓住機會更重要。照明行業是一個前景廣闊的行業，在現有的市場態勢下，誰最先發現并把握住行業發展的動態趨勢，腳踏實地為客戶服務，優化產品的核心競爭力，將來誰就有可能改寫行業的競爭規則，推動行業的洗牌和升級也未可知。

　　反之，在這個行業的轉型期，不管是哪類企業，如果想通過走捷徑，沒有合作共贏理念，不關心客戶利益與產品研發投入、不重視企業責任與付出、抱著機會主義心理的企業，都是不會有前途，且一定會被淘汰。

　　廠家轉戰LED 商家面臨更多風險

　　筆者：傳統照明品牌轉型LED品牌，對于經銷商而言，會面臨哪些問題?需要哪些不同于以往的東西?

　　朱宏：現階段各個廠家競爭壓力很大，但經銷商的日子更不好過，我覺得作為經銷商現在面臨著更多的困難。

　　一、風險：因為行業標準缺失，競爭加劇，生存環境更加惡劣。這樣對于經銷商來講更要控制風險，穩固自身的核心競爭力，穩步發展，但穩步發展不代表固步自封，需要抓住恰當機會主動出擊，且不斷創新，在惡劣市場競爭中站穩腳跟。

　　二、服務：LED轉型期，產品生命周期特別短，更新速度快，進而庫存難備，所以需要有條件地選擇產品與業務范圍，否則會損害對于客戶的服務質量;將來的經銷商更多扮演的是一個服務者的角色。

　　三、投入：需要更多的努力與投入，堅持了才有機會，無所作為的話將來也不會再有做大做強的機會了。

　　四、還是需要有品牌意識：LED的變革才剛剛開始，真正完成轉型還要一段時間，寒冬會讓很多人知難而退，行業正回歸理性，對于踏實做事的企業來講不正是激流勇進的好時機嗎?縱觀行業以往的發展，最壞的時候往往孕育著最好的開端，泡沫破滅的時候，離場也好、跑路也好，正是一部分人和企業在為前期的盲目發展埋單。隨著LED產業鏈整體技術的不斷成熟，照明應用產品的成熟度、制造成本正在接近臨界點，市場價格的梯度將逐步穩定，2015年光源類已然基本結案，高品質性能穩定的產品會很快成為市場主流，奠基品牌企業的時機已然來臨。

　　小經銷商就要小而精

　　筆者：LED時代下，傳統照明品牌要實現自身在LED時代的騰飛，您在哪幾方面做出不同于以往的改變?

　　朱宏：一，專注聚焦。對于中小經銷商而言，區別于以往船小好掉頭的理解，經常更換品牌和變更業務形態，但現在的市場要求我們更專注，要有更深入的合作共贏關系，與合作伙伴休戚與共，才能在夾縫中求生存;原來大家都在追求大而全，但現在更要求我們小而精。二，專業行業應用。我理解的專業不能光是產品專業、更多的是體現在服務配套上要專業，技術應用上要專業、與時俱進，通過產品與服務為客戶與合作伙伴提供更多價值。

　　不想只是一個照明產品的提供者

　　筆者：基于特優仕目前在河南市場上的地位，未來您對于特優仕在河南的發展有哪些規劃和愿景?

　　朱宏：特優仕在河南市場上有一些積累;在用戶、合作伙伴當中也有相當的口碑，依托特優仕在全國市場上的一系列投入與投放，在未來的幾年我們力求在客戶資源、專業水平、銷量、服務團隊建設幾方面能躋身一線品牌的行列。同時，我們會在專業領域做到行業領先，2015年開始，我們已經大規模整合內外部資源，區別傳統的做法，我們不想只是一個照明產品的提供者。我們的愿景是成為省內照明行業專業的照明設計公司、為合作伙伴提供全方位解決方案與應用體驗的照明工程服務商，與合作伙伴共同成長。

　　鄭州佳萊一直以“誠信和專業”服務客戶，注重客戶體驗，積累了大量用戶資源。公司無論是在管理、團隊、資金、物流、用戶體驗還是客戶服務與工程操作資質上，都有相當的優勢。特優仕專業的技術支持與營銷團隊、市場容量與品牌口碑，發展潛力巨大。朱宏也非常確信特優仕在未來的發展中，河南必將成為重要的戰略區域，他們也將成為長久的合作伙伴，未來鄭州佳萊的發展將無可限量。