鄭州以其承東啟西、接北進南的得天獨厚的區位優勢，及超強的市場輻射力，為商業發展營造了良好環境，也成為全國陶瓷企業角逐的重要市場，這里匯聚了國內幾乎所有的陶瓷品牌，成為陶瓷品牌占據中原市場的制高點。

　　近兩年特別是今年以來，在需求萎縮、渠道變窄、銷量下滑、競爭加劇、利潤攤薄、成本暴漲等諸多因素沖擊下，經銷商銷售急轉直下，生存壓力與日俱增。

　　“今年生意太難做了”，這是記者在鄭州調查期間聽到經銷商說得最多的話，卻如實反映了在行業寒流沖擊下經銷商最真實的生存狀況。

　　在市場冷淡及激烈競爭壓力下，一些經銷商不得不忍痛減少店面數量、縮減店面面積，以此來降低經營風險，減緩市場壓力;甚至有個別經銷商撤店轉行，逃離陶瓷銷售代理行業。

　　與陶瓷企業一樣，鄭州陶瓷經銷商也正在經歷一場“洗牌”的陣痛。

　　被割裂的批發市場

　　今年，鄭州陶瓷批發市場經歷了一場史無前例的撕裂之痛。

　　7月10日，鄭世達在自己鄭州陶瓷物流園的倉庫給客戶介紹新產品，雖然客戶對質量和花色都很滿意，但由于幾毛錢的價格分歧還是沒有談攏。好不容易才來的客戶也沒抓住，鄭世達顯得有些失落，“這個地方太偏了，從搬到這里生意就一直不好”。

　　雖然是周末，鄭州某建材市場幾乎看不到人市場之淡可見一斑。

　　鄭世達是福建人，到鄭州經營陶瓷批發有十多年了，今年中原陶瓷城被拆掉后，他把倉庫搬到了新建成的鄭州陶瓷物流園。

　　2012年6月，鄭州市發布《關于加快推進中心城區市場外遷工作的實施意見》，提出用三年時間將三環以內的177家批發市場全部外遷，其中包括中原陶瓷城、鄭州陶瓷城、五洲陶瓷城等傳統陶瓷批發市場。今年4月，中原陶瓷城、鄭州陶瓷城被拆除后，鄭州陶瓷批發市場幾乎被撕裂成“碎片”。

　　“現在市場太亂了，僅萬三路現在就有新中原陶瓷城、鄭州陶瓷物流園、金地、現代物流、龍輝等多個倉庫批發集聚地，加上華南城、華商匯，鄭州目前有近十個批發市場，這還不包括三五戶經銷商租賃民房形成的小聚集點。”鄭世達告訴記者。

　　市場搬遷不但徹底改變了鄭州陶瓷批發市場的格局，也導致了人流的大量分流，給經銷商的生意帶來了很大影響。

　　“我們今年3、4月份搬的倉庫，那時候正是市場旺季，本來生意就受到了影響，搬到這里后又幾乎沒什么人，銷售下滑更厲害。”鄭世達說，這里條件太差了，剛搬來的時候沒水沒電，就是現在電壓也不穩定，連空調也不能用。

　　剛把倉庫搬到華商匯的一名經銷商告訴記者，“搬到華商匯后，離原來的市場太遠了，客戶分流比較嚴重，原來東邊的客戶會選擇去萬三路批發市場，畢竟差著40多公里的路程”。

　　市場分散，不僅僅是批發商生意受到了影響，分銷商也感覺十分不方便，“現在市場搬的七零八落，原來拿貨在一個地方就可以了，現在得來回跑，還不一定能找到地方。”一名新鄉的分銷商感到很無奈，不僅如此，更大的問題是配貨更加困難，現在華南城、華商匯到萬三路這邊差不多40多公里，如果兩邊配貨就得給物流加錢，本來利潤空間就很小了，再多支付運費就更不劃算。

　　“本來覺得市場規劃后市場會好一些，誰知道搬遷后市場更加亂了”，鄭世達表示。而市場搬遷還在持續，記者調查時聽多名經銷商說，五洲陶瓷城東區10月份就要拆遷，這就意味著五洲陶瓷城部分商戶又要重新尋找地方，而對于市場拆遷后去哪兒，大多經銷商還沒有拿定主意。

　　鄭州一位業內資深人士表示，此次鄭州批發市場外遷的動因在于城市發展的整體規劃，也在于批發市場本身存在業態混亂、缺乏規劃的問題和瓶頸，但此次搬遷并沒有解決這些問題，市場反而更加散亂。

　　銷售渠道收窄

　　“今年行情太差了，比2014年還要差。”圣陶坊陶瓷河南總代理賈寶珍回憶，“五一”前后市場還行，過了“五一”行情就急轉直下，市場人流大幅下滑。

　　7月11~13日，記者實地走訪了鳳凰城、紅星美凱龍、居然之家、五洲陶瓷城、歐凱龍、中原百姓廣場等主要市場，雖然正值周末，但市場內人流稀少，有些賣場幾乎看不到什么人。

　　“7月份進店客流量下降非常明顯”，壹加壹瓷磚河南營銷中心總經理秦基偉告訴記者，“在整個經濟大環境不景氣的情況下，消費者裝修需求明顯減少，現在鄭州一個新小區能裝修三分之一就已經不錯了”。

　　“銷售受股市的波動影響比較大，特別是近期股市動蕩，很多人資金被套牢，有的客戶即使交了全款，現在也根本沒錢裝修。”ICC瓷磚河南總代理、河南省恒鵬建材銷售有限公司總經理王天野告訴記者，不但如此，原來計劃裝修的消費者也會延緩裝修計劃或是降低裝修費用，零售市場因此受到極大沖擊。

　　此外，消費者日益理性，出門旅游、活動頻繁、經濟增速放緩、房地產市場不振、消費能力不足、銷售渠道多元化等原因，也進一步導致市場的冷淡。

　　工程渠道同樣不容樂觀。原來被經銷商追搶的工程項目，由于工程款拖欠、資金風險增大而逐漸降溫。賈寶珍告訴記者，“三年前做的工程項目，到現在還有工程款沒有收回”。

　　對于工程項目，經銷商現在是既愛又恨，不做銷量難以做起來，做的話資金風險太大。面對“收款難”的風險，部分經銷商為了增加資金的流動周轉，干脆直接將工程渠道舍棄，以此減少經營風險。

　　現在經銷商承接工程項目，變得非常謹慎、慎重，更加有選擇性。

　　王天野告訴記者，“我們主要做會所、連鎖餐飲酒店、樣板房等工程項目，但現金結算的工程項目才做，這是原則問題。”

　　“信譽比較好的即使可以拖延部分工程款，但也要在合同中注明定期結款，現在簽工程項目合同一般都會帶律師去。”秦基偉表示。

　　“現在即使簽了合同的工程項目，收款的難度也并沒有降低，地產商說是按合同定期結算，卻往往以各種理由一拖再拖。”一名要求匿名的經銷商告訴記者。即便如此，經銷商也不愿意通過法律途徑解決，既然能夠拿到工程，都有各種錯綜復雜的關系，不能撕破臉皮，也不想給自己帶來必要的影響和麻煩。

　　在市場低迷的形勢下，分銷批發渠道也受到較大沖擊，特別是在廠家渠道下沉大背景下，市場行情又冷淡，市縣市場銷量驟減，分銷商的日子也不好過。

　　“現在很多廠家把市場都拓展到了縣城、甚至鄉鎮，與代理商搶客戶，做得比較好的分銷商都被廠家挖走了。”鄭世達告訴記者。

　　作為分銷商，也樂于脫離總代理與廠家直接對接，以更低的價格拿貨，導致代理商批發量銳減，日子更加難熬。

　　成本暴漲下暗藏危機

　　與消費需求萎縮相比，近兩年成本的暴漲更讓經銷商難以承受。經銷商普遍認為，租金上漲是拉動成本上漲的主因。

　　“近三年店面租金就翻了近三番。”賈寶珍感到很無奈，“我這個店面是394平方米，實際使用面積是270平方米，2012年租金加上廣告是25萬，2013年漲到了45萬，2014年就漲到了65萬，現在一個月租金就要5萬元。

　　在五洲陶瓷城、紅星美凱龍都有店面的王天野同樣有此感受，他告訴記者，五洲陶瓷城最開始是35元/平方米，現在已經漲到了60元，我們一個月租金就要7萬多，一年近百萬，而當前人流量少導致營業額下降，根本支撐不了這么大的支出。

　　在賈寶珍看來，今年鄭州批發市場外遷，在一定程度上推動了店面租金的上漲。中原陶瓷城、鄭州陶瓷城拆遷后，由于新建市場離城區太遠，各種配套也不夠完善，店鋪被拆的經銷商就在現有高端賣場尋找店面，在供不應求的形勢下，租金就水漲船高。

　　不僅僅是店面租金，倉庫租金也在上漲。“2012年每平方米只有12~13元，現在已經漲到17~18元，上漲近30%。”秦基偉告訴記者，雖然目前鄭州倉庫過剩至少50萬平方米，但租金還是降不下來。

　　“近些年人工成本也在上漲”，意大利ABK瓷磚河南營銷中心總經理宋繼超對此深有感觸，2010年以前店面導購工資每個月才800~1000元，現在已經漲到2000~3000元，上漲了一倍還多。

　　與成本上漲形成鮮明對比的是消費需求縮減、銷售大幅下滑。一位要求匿名的經銷商告訴記者，去年在形勢不好的情況下，前幾個月銷售額還有幾百萬，今年卻只有幾十萬。

　　“現在市場太冷清了，以前周末人流比較多，一天做幾單生意不成問題，現在就是周末也沒人，一天一單生意都做不了”。居然之家某品牌店長告訴記者。

　　在經銷商普遍看來，近些年鄭州建材市場的大肆擴張，導致陶瓷品牌和經銷商大量增加，市場客流分流嚴重，銷售額不斷減少，一些店面銷售額已無法支付租金、人工、店面維護等費用，一直在賠錢苦苦支撐。

　　市場需求不振，運營成本卻持續攀升，令經銷商不堪重負、難以為繼，一些經銷商不得不選擇減少店面數量和縮減店面面積，降低運營成本和經營風險。

　　宋繼超向記者透露，紅星美凱龍廣東某知名品牌形象店今年就縮減了一半面積，一些知名品牌也更換了經銷商，原有的進口品牌大部分都撤店了，只剩下三家�，F在在鄭州基本上沒有了大店，經營規模一直在壓縮。

　　多數經銷商認為，雖然目前鄭州尚未出現撤店潮，但其中暗藏的危機顯而易見，新一輪洗牌已即將到來。

　　終端活動已成“雞肋” 

　　團購、聯盟、砍價會、總裁簽售等終端促銷活動曾經風靡一時，是經銷商快速提升成交額的殺手锏。如今在消費需求明顯縮減的形勢下，促銷活動效果明顯下降，難以挽救市場頹勢。

　　記者調查期間，鳳凰城、居然之家、歐凱龍等賣場都籌備各種各樣的促銷活動。對此，經銷商普遍認為，現在促銷活動太多、太濫了，幾乎每個周末都會舉行，消費者已習以為常，喪失了吸引力;況且，現在價格已經降得很低，又很透明，促銷活動已難以激發消費者的購買熱情。

　　“現在都在搞促銷，降價保量，關鍵是價格降下來了，量還上不去，費時費力還成不了幾單生意，得不償失。”秦基偉坦言，并且每次做活動需要投入大量的人力、物力，成本增加很多，最后投入往往和實際成交額不成正比。

　　這一說法得到鄭州能強陶瓷經理段艷偉的認同，“原來我們做一場活動一天能夠簽200單，后來做活動每天只能簽20~30單，做活動費錢又費力，效果還不好，我們現在基本不做了”。

　　經銷商普遍認為，這種以降價拉動消費的模式，攬客的效果在逐年減弱。其原因不僅是營銷手法的老套，更主要是受樓市影響，今年新房裝修少了許多。同時，在經濟大環境趨冷的形勢下，消費者的消費觀念也在發生變化，更趨理性;加上現在銷售渠道多元化，促銷活動想達到以前的火爆效果幾乎不可能。

　　活動越來越難做，效果越來越差，經銷商參與熱情也在下降。

　　在王天野看來，做一場聯盟活動，十幾個品牌一般受益最小的是瓷磚，因為瓷磚是需要有特定展示空間的產品。他還說，商家做活動其實就是為降價找個噱頭，不過一個品牌老是降價，會損害品牌在消費者心中的形象，對品牌的殺傷力太大。

　　“在市場不景氣、競爭激烈的情況下，商家促銷也是無奈之舉”，宋繼超分析，促銷對于提升剛需產品銷量還是有一定作用，對經銷商也有一定的好處，促銷不但可以提高市場占有率、提升店面的人氣，也能夠提振員工的士氣。促銷活動不是不能做，關鍵看你怎么操作。

　　王天野表示，促銷活動最后能不能取得實際效果，實際上跟內部導購團隊也有很大關系。外圍活動做得再好，如果進店客戶留不住，外圍工作就白做了。

　　“導購太重要了，具有良好形象氣質、服務理念、專業知識，又懂得空間搭配的導購，絕對可以大大提高成單率。”王天野坦言。

　　創新思路深挖渠道

　　市場越來越難做，生存空間被壓縮，成為橫亙在經銷商面前無法逾越的難題，如何活下來成為當前大部分經銷商思考最多的問題，經銷商也一直在苦苦尋求破題之策。

　　創新思路，深挖渠道，由被動等待轉向主動出擊，成為經銷商的不二選擇。

　　“亂世出英雄，思路必須創新。”賈寶珍說，在當前市場環境下，是快速提升品牌、實現“彎道超車”的絕佳時機，為此，他做足了充分準備。

　　賈寶珍進一步解釋，我們要通過建立電商平臺，走線上線下相結合的模式，這不是簡單的O2O，而是利用網絡平臺、整合各種資源形成的一種全新的銷售模式，我們的目的就是通過創新模式打破困局，實現圣陶坊在全省的合理布局。

　　王天野告訴記者，現在早已告別了暴利時代，也不是開個店閉著眼睛就能賺錢的時候了。但不可否認的是，剛性需求還是有的，關鍵看你怎么運作。

　　他指出，要想從包圍圈中突出重圍、脫穎而出，必須要敢闖敢干。今年ICC瓷磚還要在居然之家再建一個店，依托ICC瓷磚個性化、差異化產品特性，做好精準營銷，提升ICC瓷磚在市場上的占有率和美譽度。

　　同時，在當前的市場環境之下，經銷商更希望得到廠家的扶持和幫助。對此王田野表示，“我們希望廠家加快產品的更新換代，在產品的搭配應用及系統培訓上給予我們支持，同時希望與廠家一起做好宣傳推廣，今年ICC瓷磚將投入30萬元用于品牌推廣和宣傳。”

　　宋繼超認為，不管市場形勢如何變化，對于經銷商而言，要敢于創新、敢于改變，將精力集中放在內功挖掘上，加強團隊建設，提高團隊的銷售激情，為客戶做好服務，以此來提高簽單率和銷售額。