近些年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅猛發(fā)展，電子商務(wù)以低成本、高效率的優(yōu)點(diǎn)成功吸引了家居建材行業(yè)的目光。但放眼家具行業(yè)，企業(yè)雖對(duì)電商充滿激情，但經(jīng)銷商卻表示強(qiáng)烈的質(zhì)疑，歸根結(jié)底，還是利益分配不平衡所致。當(dāng)前，家具產(chǎn)品的主要銷售渠道還是經(jīng)銷商，家具企業(yè)要想在電商上有所作為，還得維護(hù)好與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，想辦法實(shí)現(xiàn)共贏。

　　現(xiàn)狀：家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商“左右為難”

　　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)大軍越來(lái)越龐大，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商已勢(shì)不可擋。但傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商，始終投鼠忌器。現(xiàn)在號(hào)稱轉(zhuǎn)型的不少傳統(tǒng)巨無(wú)霸企業(yè)，線下經(jīng)銷商的銷量始終是大頭，很多都是占了80%以上。如果轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得太猛，線上對(duì)線下沖擊太大，激起經(jīng)銷商集體對(duì)抗，只要聯(lián)合起來(lái)不拿貨，不要說(shuō)半個(gè)月一個(gè)月，就是連著3天不拿貨，都會(huì)讓業(yè)績(jī)大幅下滑，讓老板心里發(fā)慌。

　　傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商 解決好利益分配是關(guān)鍵

　　也正因著這一層，傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，似乎總處在一個(gè)左右為難的地步。因此，傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中要處理好經(jīng)銷商的關(guān)系，而關(guān)鍵就是解決好利益分配問(wèn)題。

　　隱患：經(jīng)銷商離心離德，忠誠(chéng)度下降

　　某個(gè)已經(jīng)有15年歷史的企業(yè)，在全國(guó)有4000多個(gè)經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商規(guī)模普遍都不大。這個(gè)企業(yè)很有互聯(lián)網(wǎng)敏感度，幾年前就開(kāi)始捕捉網(wǎng)上的生意機(jī)會(huì)，并在行業(yè)里率先投身互聯(lián)網(wǎng)，在天貓、京東等開(kāi)旗艦店，在唯品會(huì)上做特賣等等，基本上一個(gè)月能做到一個(gè)多億。現(xiàn)在的問(wèn)題是，該企業(yè)網(wǎng)上電商做得很強(qiáng)大，還不允許經(jīng)銷商網(wǎng)上開(kāi)店。今年線下銷售出現(xiàn)了百分之四十多的下降，經(jīng)銷商找理由就是，網(wǎng)上的生意大大沖擊了其線下經(jīng)銷商的生意。這里面雖然也有市場(chǎng)不景的因素，但卻是其線上線下利益沒(méi)有平衡好的惡果。搞得現(xiàn)在經(jīng)銷商隔三差五聯(lián)合起來(lái)找公司鬧。

　　鬧是一回事，最大的隱患還在于，經(jīng)銷商離心離德，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度大大下降，甚至出現(xiàn)一些經(jīng)銷商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣別人的牌子。實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在網(wǎng)上的銷量和線下比，發(fā)展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下經(jīng)銷商反彈太大，對(duì)家具電商的進(jìn)一步發(fā)展也會(huì)形成障礙和負(fù)面影響。

　　原因：企業(yè)“兩手硬”，經(jīng)銷商無(wú)路可走

　　事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤(rùn)空間所誘惑。傳統(tǒng)企業(yè)原來(lái)省代、地區(qū)代，一級(jí)級(jí)代理的模式，攤薄了企業(yè)的利潤(rùn)。通過(guò)電商一下子可以“去中介”直達(dá)消費(fèi)者，企業(yè)會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己賣貨的利潤(rùn)空間大了許多。譬如以前經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商，只能獲得30%利潤(rùn)的，完全繞開(kāi)經(jīng)銷商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤(rùn)。

　　厚利當(dāng)頭，于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段，一方面是在網(wǎng)上搞大清理，凡是未經(jīng)其授權(quán)的店全部投訴、關(guān)店;一方面自己組建隊(duì)伍，完全撇開(kāi)經(jīng)銷商，開(kāi)自己的官方旗艦店。經(jīng)銷商線下的生意本來(lái)就已經(jīng)越來(lái)越難做，線上開(kāi)店又得不到企業(yè)的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號(hào)進(jìn)行打壓，經(jīng)銷商線下賺的錢(qián)也養(yǎng)不了電商團(tuán)隊(duì)，這就逼得很多經(jīng)銷商幾乎無(wú)路可走。這種情況下，企業(yè)自己的旗艦店、專賣店做得越強(qiáng)大，經(jīng)銷商受到的沖擊也就越大，最后只能導(dǎo)致經(jīng)銷商們放棄這個(gè)品牌的代理權(quán)，另謀出路。

　　解決：帶著經(jīng)銷商一起，實(shí)現(xiàn)利益共享

　　其實(shí)，線下經(jīng)銷商之所以反對(duì)電商，是因?yàn)橛X(jué)得電商搶了自己的生意。如果家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型做電商的時(shí)候明確與廣大經(jīng)銷商利益共享，很多問(wèn)題就可以迎刃而解。比如，企業(yè)開(kāi)旗艦店，同時(shí)也鼓勵(lì)經(jīng)銷商“賽馬”，在各個(gè)平臺(tái)上開(kāi)專賣店。企業(yè)在政策和資源投入上都一樣支持，經(jīng)銷商們干得好不好都看各自的投入和努力。

　　很多經(jīng)銷商也已意識(shí)到，電商是大勢(shì)所趨。而且，像“6.18”、“雙11”這樣的網(wǎng)絡(luò)大型促銷活動(dòng)，很多消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)PC端、移動(dòng)端接觸到促銷信息，特別是年輕人，雖然平時(shí)沒(méi)有到店消費(fèi)的習(xí)慣，但卻會(huì)因?yàn)?ldquo;消費(fèi)狂歡購(gòu)物節(jié)”被吸引到經(jīng)銷商線上的店里來(lái)。許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，如果能夠在線上抓住機(jī)會(huì)服務(wù)好他們，也一樣能夠?yàn)樽约旱木�下實(shí)體店吸引用戶。也許消費(fèi)者原來(lái)只想買某一樣?xùn)|西，但因?yàn)樵诮?jīng)銷商網(wǎng)店的體驗(yàn)好，也有可能被引導(dǎo)到經(jīng)銷商的實(shí)體店里去買更多的產(chǎn)品。

　　所以說(shuō)，利益分配是解決家具線上線下矛盾沖突的關(guān)鍵。家具企業(yè)要帶著經(jīng)銷商一起玩，企業(yè)的官方旗艦店和眾多經(jīng)銷商一起做，在網(wǎng)上獲取的流量更大。