俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是燈飾行業(yè)銷售旺季，剩余的時間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處于兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握的好，銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因為如此，很多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放松了。
在淡季的時候，我們可以做些什么?我們?nèi)绾味冗^淡季?來看看下面的十四條建議。
1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個企業(yè)不能有淡旺季
每個行業(yè)的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：因氣候而產(chǎn)生的淡旺季;又如天災(zāi)時影響銷路……避免公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠?應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的具體情況來定!
2、淡季其實也是旺季
多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財力，最終對于銷量也是無濟于事，甚至是徒勞，而且在財務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時機，將淡季視作為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時節(jié)，未嘗不是一個較好的選擇。
淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時機。比如要新產(chǎn)品上線，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線新產(chǎn)品，但是一些比較先進的賣家開始在7月份上市新產(chǎn)品;淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市新產(chǎn)品，那個時候大多數(shù)賣家已開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。
由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數(shù)量(銷量指標)不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相 對數(shù)量上(市場占有率指標)一定會將對手甩得更遠。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占 有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。
3、進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化
組織技術(shù)人員、運營人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以根據(jù)這些反饋資料進行分析、總結(jié)，找出自身產(chǎn)品所存在的 一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整和優(yōu)化。
4、加強電商渠道建設(shè)
我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨立平臺，做好平臺入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。
5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用
在上一個旺季當中，肯定會有一些遺留問題，當時沒來得及解決的，我們需要在淡季時認真來解決;同時，還需要做好對上一個旺季的經(jīng)驗總結(jié)。為下一個旺季提供可借鑒的經(jīng)驗。在淡季，正好有時間、有精力，對之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機制等進行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。同時，我們在總結(jié)的同時，還需對下半年的運營工作作出詳細規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，搶占市場有利地位。
6、加強對電商人員的培訓(xùn)
夏則資車，水則資舟。進入淡季，團隊的士氣也開始降低，開始出現(xiàn)松懈情緒，同時很多人想希望借助淡季來休養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團隊的發(fā)展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光，加強對電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深層次對電商渠道進行認識，在討論中發(fā)現(xiàn)問題、相互交流、群策群力。
7、做好市場基礎(chǔ)工作
在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，運營人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎(chǔ)工作，比如 最終用戶調(diào)查、運營方案探究，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現(xiàn)最終的旺 季銷售非常有價值。
運營人員可以利用這個時間對店鋪視覺、運營策略、倉儲規(guī)劃等方面進行盤點、改進，有更多的時間和精力把這些細節(jié)方面做得更加完善。
8、做好CRM維護
淡季是盤點自己的客戶的大好機會，運營人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進行針對性回訪，搜集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務(wù)做好準備。
9、適時推出新品
在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6、7月份市場淡季，適時推出一些新產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導(dǎo)與刺激。
10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑，淡季的營銷更強調(diào)競爭導(dǎo)向，旺季強調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比 如，分析競爭對手的產(chǎn)品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務(wù)等;相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。
11、堅持適度促銷
一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形 成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷 售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。
12、強化和開發(fā)淡季渠道
進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平臺 等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強化;另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。
13、市場轉(zhuǎn)移
淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的，存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點。在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時，我們可以利用天時地利人和，根據(jù)地域進行有針對性的推廣活動。
14、旺季做銷量，淡季做市場
這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。
另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。
