5到10年以前，衛浴行業屬于利潤高的“暴力行業”，但是近年來，由于各種企業的興起，加上互聯網+的沖擊，房地產行業持續低迷，好的時代已經一去不復返了，在市場光鮮的背后，大批的經銷商苦不堪言到底是什么原因，讓衛浴行來從前幾年的“香餑餑”，如今天變成了“雞肋”甚至是“累贅”?

　　原因很簡單：運營費用太高了!經銷商的凈利潤可能只有5%，時刻處在生存與死亡的邊緣!而為了這5%的利潤，你知道他們付出了多少艱辛嗎?

　　經銷商還能活到五年后嗎?

　　2015年的衛浴格局已經發生深刻的變化，很多品牌逐漸成型，很多壟斷也逐漸出現，唯一沒有改變的是死了都沒有發出聲音的經銷商。

　　廣州是中國最嚴峻的市場。在廣州家居建材商場的展位，有二分之一是靠工廠在支撐，真正是經銷商經營下來的不到三分之一，還有一部分就是不交租金的。從去年到現在，能在廣州生存下來的，估計也是全國家居建材經銷商精英中的精英。財富在重新分配，工廠品牌已經初步成型，沒有形成品牌的工廠在關門在倒閉。

　　經銷商呢?到現在還沒做好準備，為什么?因為很多經銷商還是停留在選好品牌、拿好產品，等著能做多少就多少的階段。這個階段很多經銷商曾經也經歷過，但是一去不復返了，財富在轉移，能活到五年以后的經銷商也在轉移，未來可能是1:5或者1:10的淘汰率在發生。不得不問，經銷商你還能活到五年后嗎?

　　尤其在廣州這樣的衛浴產地，賣場的房租占很多經銷商營業額的25%以上，人員工資占到9-11%，貨品毛利率在35%左右，但凈利潤卻不5%。這么高的成本，這么低的利潤，怎么活?必須要學會“算賬”!

　　不要小看這兩個字，只有會算小賬才能活下去，這其中有很多生存之道。

　　團隊意識是最大的利潤!

　　首先要搞清楚什么才是最大的利潤?是團隊意識!

　　利用員工的團隊意識，從自身擠出利潤來。公司的發展和成就來自員工，公司的進程與榮譽更是來自員工。現在的員工更加有思想，更具有開拓精神，怎樣利用員工的工作態度來使企業在市場中更具有競爭力，這是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程總分為五大板塊：溝通、議會、決議、執行、反饋效果。就以溝通為例，如果管理者與員工溝通得好，就能激發員工的主動性、創造性，主動把工作在最短的時間做出最好的效果，這其中節約的成本與產生利潤效益是極大的。

　　因此，現在的市場可以說是產品的市場但更多是人才的競爭市場，一個管理者能發現員工的優勢并讓其自身的價值發揮到極點那是一件偉大的工程。家具現在難做，但是，很多人文關懷還是需要關注的，這里面后期的利潤才是最大化的。

　　用數據來調整營銷戰略!

　　第二，企業管理，離不開研究市場，市場必須要數據說話。企業需要根據市場狀況了解消費者的需求以及競爭對手的變化，以此來作出產品調整與更新業務來確保所銷售的產品是否具有競爭力，同時更要確保庫存量能夠滿足消費者的需求，讓價格和成本控制更具有優勢，從中獲得利潤。

　　這只有以數據作為支撐，才能夠作出真實的判斷。

　　在好的經銷商內部，物流、倉庫與門店員工日常都是與各種數據打交道，每天每月每年的點點滴滴數據匯聚起來，才形成市場最終的需求報表，而報表中數據也能夠作為相互印證的依據。

　　好的經銷商會根據對手的產品價格及賣點來衡量自有產品的市場占有率，會根據一定經驗上的銷售渠道來預測對手的營業額和業務員收入情況。知己知彼才能百戰不殆，競爭對手哪個顏色的產品銷售得好，哪款規格的柜體或移門賣得好，競爭對手的銷售態度和銷售方法怎么樣，還有自身的產品中哪些產品的銷售量低，哪些產品賣得好。這些都要用匯總報表體現出來，根據這個報表來決定庫存產品的規格及數量。根據良好的市場洞察力，就能做到今天下訂單，明天就送貨上門，這就是競爭優勢。

　　此外，庫存數據每天更新，要求庫存不能夠超過十五天，如果超過十五天的話，就要采取措施處理。如果庫存出現積壓的話，會將這些庫存分配到每個店，給每個店下一定的銷售指標。現實就是這么的嚴峻!

　　因此，好的經銷商是一定會研究市場，用數據來調整營銷戰略，如此才能每一招都打準，不僅比對手更有搶食能力，而且還減少了許多成本浪費。

　　一筆筆小賬算出的是生存!

　　“再來，知道上海與北京的經銷商在做什么嗎?抱團整車，從廣東發貨，整車的費用是6300元，海運是4800元，天天算的就是這些小賬。”某經銷商分析說：“在很多一線市場，物流費用，長途占到3%，短途占到4%，如果物流費用超過7-10%，你的凈利潤就不會超過5%。這些都是我們一分一厘在算賬的時候算出來的，我相信廣大經銷商都沒有算這筆賬。”

　　流通環節里面浪費的錢不算不知道，一算真要嚇一跳。正常情況下長途貨損率達到1%。倉庫貨損0.3%至0.6%。公司在整個運輸環節，就是通過降低運價和貨損率來達到降低成本目的。“我們改進衛浴包裝，要求包裝工對發送的衛浴都要有護角。這個小小的護角只是幾毛錢而已，但能大大減少貨損。從而提高利潤值。同時，減少物流合作對象，集中在一兩家，給他們保證運輸的量，但是要求物流方給更低的運價，同時還對物流方提出更高的要求。”他們做到每次發貨都是整車發貨，假如一輛車有70立方米，而訂單只有50立方米的貨物，就會按照銷量排名中較好的產品采購，把剩下的空間補上去。而且運輸過程不允許出現二次周轉現象，減少搬運次數，就能夠降低搬運貨損。

　　同樣，倉儲費用不能超過1%，售后費用也不能超過1%，超過了，凈利潤會跌破5%。在倉儲方面，工廠增加現代化標準貨架和叉車等設備用于快速貨物流轉。但大多數經銷商是短期行為，都是將庫存貨物平鋪在倉庫里面，疊壓、搬運、擺放位置不當等都能造成貨損，也造成需要庫存面積加大，增加庫存成本。

　　這些一筆一筆的小賬清清楚楚地算出來，利潤一毫一毛地擠出來，你會發現比別人有更多的生存機會。廣大的經銷商朋友們，趕緊算算賬吧，不要等到變天了，刀子橫在脖子上了，再來算賬，那就晚了!

　　什么樣的經銷商才能生存?

　　如今仍然能夠在這個市場生存且還能賺點小錢的經銷商，必定有過人之處的競爭力!

　　(1)單店做到極致的經銷商：這些經銷商實力有限，沒有更多的店面，但是他們能把僅有的一個店面做的足夠好足夠賺錢，銷量大但是開支小，最后還能剩一部分錢歸自己;

　　(2)店鋪多，每個店面賺一點點：賺大錢的時代已經過了，擁有多個店面的經銷商，也只能靠每個店面賺一點點錢，多個店面累積起來，才可能賺到往年一個店面所賺到的錢;

　　(3)有其它產業，店面只是用來洗錢的：很多經銷商都有其它產業，靠其它產業來賺錢，家居建材鋪面已經淪為“洗錢”的途徑，只要維持經營，不虧本就可以了。

　　不要在說衛浴行業的利潤有多高，現在的經銷商，只有5%的利潤，干著玩命的事業，賺著賣白菜的錢，還要忍受網絡的巨大沖擊!

　　為了商場，為了工廠，為了消費者，經銷商天天都在努力地拉纖，辛辛苦苦賺得只是他們作為“搬運工”應得的一份工資!