原標題：從設計包裝到用戶體驗，互聯網化要落實到家居產品全鏈條

　　2015年，一個叫做“互聯網+”的時代撲面而來，自從“互聯網+”一詞被傳開之后，人們把所有能與互聯網產生聯系的行業幾乎都加了一遍。當然，得出的結果和論調不盡相同。對于傳統的家居行業來說，“互聯網+”時代，不僅在營銷模式上要有創新和變革，關于產品本身也必須進行互聯網化改造。在大數據對消費需求分析得更加明確的基礎上，家居產品正在通過設計個性化、報價透明化、包裝平板化、體驗交互化等改造，以適應互聯網這個日趨重要的渠道。

　　設計年輕化，滿足個性需求，產品呈現及報價都應盡量簡單透明

　　在“互聯網+”這個概念出來之前，很多家居建材品牌就已經“觸電”，最初的形式就是開網店，互聯網的概念基本只運用在銷售環節。但隨著“互聯網+”概念的深化，僅僅開個網店銷售產品已經有點跟不上時代，除了做好移動互聯時代的推廣與營銷外，最核心的產品也要從設計、生產、倉儲、運輸等各個環節進行互聯網化改造，以適應這個越來越重要的渠道。

　　那么，傳統家居企業該如何進行產品的互聯網化改造呢？索菲亞家居副總裁王飚認為，首先要了解網購消費者跟通過傳統渠道購買的消費者，在需求和行為方式上有什么區別。“我們不能把‘互聯網+’跟傳統渠道完全割裂開來，它們并不是截然不同的東西，但客戶的消費心理和消費行為在群體上是有特性、有區別的。”其次，適合在線上銷售的產品要比傳統渠道更簡單、直接、透明，“這是互聯網的特點，就是產品無論是設計、呈現還是報價，都盡量簡單，不要繞太多圈子。”王飚表示，從目前索菲亞在天貓上的銷售情況來看，“互聯網+”的產品趨勢會更年輕化，也就是簡約現代風格的產品更受歡迎。第三，網購的消費者不一定會對面面俱到的整體產品產生興趣，而是會對一些特殊功能或明顯跟其自身生活“痛點”有關系的設計或產品產生很強烈的興趣。“線下的消費者更多對產品的整體感和外觀感興趣，而互聯網會更關注某個突出的點，這個點剛好滿足了客戶的某個需求或‘痛點’，就打動了他。”因此，王飚認為“互聯網+”時代的家居產品應該在更細致的點上去做文章，去打動消費者。而互聯網所提供的大數據支撐，也能讓企業對消費者的需求有更深入和細致的了解，并且在這個基礎上更好地去研發和整合產品。

　　科凡家居董事長兼總經理林濤認為，在“互聯網+”時代企業應該遵循簡約思維，在產品規劃和品牌定位上力求專注、簡單，在產品設計上力求簡潔、簡約。因為在互聯網時代，信息爆炸，消費者的選擇太多，選擇時間太短，用戶的耐心越來越不足，線上轉移成本太低，幾乎為零。

　　本土原創家具設計工作室一般工作室負責人沈文蛟認為，“互聯網+”時代的家居產品，應該具有品牌小眾化、設計時尚化、體驗交互化、運輸平板化和工藝現代化的特點。“品牌小眾化也可以理解為個性化，網絡消費者屬于新生代，他們的視野空前開闊，個性鮮明，自媒體時代傳播碎片化的背后正是由于他們的審美分化。因此，我認為大眾化產品思維顯然不適合他們，個性、時尚甚至小眾的家居產品設計才更適合‘互聯網+’時代。”

　　改變家具結構，實現平板化包裝、DIY安裝，方便產品運輸

　　家居建材歷來有“三分產品，七分送貨安裝”之說，而隨著電商時代的到來，過去商家的送貨服務被物流等中間公司所代替。產品送到家的那一刻，才是消費者與產品的第一次真實見面。所以，這“最后一公里”的服務看似產品銷售的最后環節，卻實實在在是產品整個服務體系的開始。而這當中涉及的產品包裝、運輸與安裝，也正是阻礙家居品牌互聯網化發展的重要原因。

　　一般工作室旗下的幾個家具品牌目前都是專門針對互聯網銷售，其負責人沈文蛟認為，在“互聯網+”時代，企業應通過對家具結構、空間、功能的優化整合，研發可平板包裝的拆裝式家具，比如，零部件之間采用圓榫或連接件接合形式組成的家具，具有方便拆卸、易于搬運、形式簡潔的特點。“這種以拆裝式結構為基礎的家具，更適應現代物流需要的平板化包裝，能夠節省包裝材料、高效利用空間、適應集裝箱化運輸以及大大降低運輸成本，然后對接互聯網物流的特點，讓產品以最快的速度、最低的價格去到用戶手里。”除此之外，拆裝式的家具設計還能讓用戶體驗自主安裝的快樂，加強用戶體驗。“目前，在這方面做得最好也最成功的就是宜家，它對產品的設計、包裝的思考，值得我們學習。”

　　林濤認為，“互聯網+”時代的到來，意味著今后的社會將是大眾智慧時代，精英智慧時代已經過去。因此，家居產品的物流運輸也應該充分發揮大眾智慧時代的特點，通過物聯網做聯動，做到點對點運輸，減少中間中轉環節，“比如，以前產品要從廣東運輸到東北，可能要經過幾次中轉環節，而在‘互聯網+’時代則可以通過分布式、點對點的物聯網平臺，大大減少中間環節，實現點對點的物流運輸，降低物流成本與時間。”林濤還表示，在送貨安裝方面，則可以考慮建立一個類似滴滴打車或uber的A PP平臺，將各個地區的搬運工、安裝工都集合起來，實現更快速有效的送貨安裝服務，這也會是未來的一個趨勢。

　　用眾籌方式制造產品，既能判斷市場接受度，又能緩解資金壓力

　　前不久，萬達聯合快錢推出了一款名叫“穩賺1號”的商業地產眾籌產品。通過互聯網連接形成合力，王健林帶著數以億計的普通投資者，一起玩起了眾籌這個時髦的游戲，讓萬達廣場的建設變成一場全民參與的投資狂歡。而在這個全民互聯的時代，家居業目前也有不少小型家居產品項目在通過眾籌這個方式來運作。

　　比如，一般工作室旗下的CU、希有堂、PIY等家具品牌，產品大部分都針對互聯網銷售并采用眾籌方式。工作室負責人沈文蛟表示，目前一般工作室主要選擇流量優勢明顯的眾籌平臺來做眾籌，到現在為止已經做了兩次。“第一次是木工品牌PIY的一款衣帽架，籌款近17萬元；第二次是藤椅品牌麻花的兩個產品，目前正在眾籌中，并且已經超出了預定目標。”在沈文蛟看來，真正的眾籌是通過市場化引導和平臺引流，以支持真正有夢想沒資金的創客。而企業眾籌的目的主要有兩方面：一是通過眾籌方式判斷市場接受度，以便對產品的設計、工藝、包裝、價格、營銷等做出調整；二是通過籌款量產，解決資金壓力，同時把售價降到最低，還利于民。基于這兩點目的，他認為眾籌非常適合沒有資金實力的設計型創業企業。

　　利用線上設計軟件，實現消費者體驗交互化

　　“互聯網+”時代尤其強調用戶體驗，而用戶體驗是一種純主觀、在用戶接觸產品過程中建立起來的感受。好的用戶體驗應該從細節開始，并貫穿于每一個細節，這種細節能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜。在這個基礎上，歐派家居董事長姚良松認為，互聯網時代的家居產品，在產品體驗的基礎上應該更強調體驗的交互化，一個可以讓用戶不同程度參與進來的品牌和產品，必然會成為他們的朋友。

　　比如，歐派今年上半年推出的大家居“歐派+”概念，目前就采用線上互動體驗平臺+展廳實景樣板間的方式推出。消費者可以在歐派網絡商場進行線上D IY家居體驗，輕松瀏覽業內戶型最全、風格最齊、效果最逼真的家居3D效果圖及實景樣板間，以供參考與體驗；在此基礎上，還可以通過官方網絡商城里的導購工具和設計軟件，根據自家的戶型、面積以及喜愛的裝修風格等快速找到適合的歐派全品類產品，并可直接在線上進行設計搭配并生成大概預算，非常便捷。當消費者對網絡上自己“設計”出來的方案和所選擇的產品比較滿意后，就可以到線下的歐派大家居旗艦店進行現場體驗，看看產品的材質、工藝和實際擺放效果。如果覺得還不錯，就會有設計師根據你的需求上門量尺，設計全屋定制家具效果圖，并提供含有實際報價的全屋家居設計方案。姚良松認為，這種交互體驗方式讓消費者真正參與到自己家的設計中來，更符合“互聯網+”時代以個性為中心的消費需求。

　　索菲亞王飚也提出，在“互聯網+”時代，其實要調整的不只是產品，還包括產品跟消費者連接的方式，包括產品的報價方式、演示以及跟消費者交互的方式，也就是說，要調整的是整個系統。“包括讓消費者自己去設計，比如，企業提供產品庫給消費者，讓他們自己去設計搭配，這也是很明顯的一個需求。”王飚表示，現在索菲亞也在做這樣的交互系統。希望做到讓消費者自己先設計，喜歡了，再來進一步優化、下單。另外，在報價上也更加透明迅速，通過交互軟件，消費者設計好的同時應該就進行同步報價。

　　以零利潤“爆款”產品做網絡銷售敲門磚

　　價格戰是傳統商業的常規戰術，而互聯網出現以后，邊際成本的無限降低卻賦予了這種戰術上升到戰略層面的可能。如今談到互聯網上有哪些“黑馬”的例子，“爆款”這個詞一定繞不開。龐大的產品數量降低商品的平均成本，給出超出想像力的價格，吸引消費者到店消費，帶動店鋪其他產品的銷售。顯然這種“爆款”思維能夠吸引消費者的注意力，則意味著一切皆有可能。

　　比如，定制衣柜領軍品牌索菲亞，今年1月推出了799元/平方米的衣柜作為爆款產品。這一高性價比的產品套餐一經推出，在業內引起極大反響，不少品牌也開始跟著推出599元、699元等不同價格的爆款套餐。索菲亞集團副總裁王飚表示，索菲亞799元和899元的產品套餐，采用的就是“互聯網+”時代的爆款思維，這個做法符合大部分互聯網消費者的購買特點。首先，網購消費的價格要透明，不需要在價格方面再去跟商家做更多的溝通；其次，產品本身具有普遍通用性，比如，索菲亞推出的主要是衣柜套餐，款式花色上的通用性強，是將正常產品中比較經典、大家也比較熟悉的產品用來做爆款；第三，作為入門級的爆款產品，應該將利潤降到最低甚至是零利潤。通過把門檻降低，讓消費者更容易去接受這個產品和品牌，邁進消費的門檻。“讓消費者建立購買傾向，可以不假思索地下定。而這些買了爆款產品的消費者，到最后往往也不只是買這個東西。”王飚認為，爆款的做法能夠拉近品牌跟消費者的距離，用最透明的方式滿足消費者比較大的一塊需求，而事實上他們還有更多細節上的需求還可以進一步去滿足。據他透露，自今年初推出以來，索菲亞爆款產品銷量很大，有30%左右的消費者都會選擇購買。

　　科凡家居董事長兼總經理林濤認為，爆款產品其實就是傳播最快、性價比最高的產品。在他看來，互聯網上的消費人群價格敏感度很高，而且很情緒化，爆款就是利用最優惠的價格組合去打動他們，讓他們迅速做出購買決定。互聯網購買其實有個特點，網購消費者很容易就因為某個點、某個事情，很快做出消費決定，不會來來回回折騰，而爆款概念的推出，其實也是希望加快顧客從選擇到決定購買的速度，縮短這個過程。

　　推出互聯網金融貸款產品，減輕消費者支付壓力

　　互聯網金融貸款產品目前也開始在家居行業興起。比如，高端家具品牌美克美家率先推出“免息分期付款貸款購買家具”計劃，“推出互聯網金融產品的目的，是讓更多喜愛美克美家的消費者能夠預先享受到高品質的美克美家家具。”美克美家營銷總監劉春杰表示，美克美家與國內幾大銀行合作推出互聯網金融貸款產品，根據與銀行的合作協議，只要是該銀行的信用卡持有者，即可憑信用卡在美克美家分期付款購買家具，而且全部免息。而實際上，這部分貸款的利息是由美克美家支付的。

　　著名裝修網土巴兔在今年上半年也聯合招聯消費金融有限公司，推出互聯網裝修貸款產品，該產品主要針對土巴兔業主用戶，為業主提供裝修貸款服務，解決業主裝修資金壓力問題。據了解，該貸款不僅門檻低、月息低、免擔保，并且全程都是線上申請、線上審批。土巴兔品牌中心負責人Shelly表示，互聯網裝修貸款主要是針對三類消費者，一是買完房后，想裝修但缺乏資金裝修的業主；二是有部分資金，但想裝修得更好、缺乏部分資金的業主；三是有資金裝修，但又想要通過裝修貸款支付裝修款，盤活自有資金，以實現資金周轉目的的部分人群。

　　記者觀察

　　只有深度理解用戶才能更好地生存

　　歸根到底，用戶思維是“互聯網+”時代的核心思維。無論參與感、體驗感，還是服務環節，最終強調的都是一個用戶體驗。因為互聯網消除了信息不對稱，使得消費者掌握了更多的產品、價格、品牌方面的信息，互聯網的存在使得市場競爭更為充分，市場由廠商主導轉變為消費者主導，消費者“用腳投票”的作用更為明顯，消費者主權時代已經到來。

　　作為傳統的家居企業，想要真正擁抱互聯網，必須從市場定位、產品研發、生產銷售乃至售后服務等整個產業鏈的各個環節，建立起“以用戶為中心”的企業文化，不能只是理解用戶，而是要深度理解用戶，只有深度理解用戶才能更好地生存和發展。“互聯網+”時代的商業價值必須要建立在用戶價值之上。沒有認同，就沒有合同。正如《建國大業》里的一句臺詞———“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”

　　“互聯網+”這個概念恰恰是引導企業專注自身的長板，借助互聯網迅速傳播和便利的優勢來助力升級傳統產業。互聯網的核心本質是最大限度地調動社會閑置資源，把用戶與產品之間的距離盡量縮短為零，一切的組織將在大數據時代進行革命性的重構。

　　———科凡家居董事長兼總經理林濤

　　互聯網時代的家居產品，在產品體驗的基礎上應該更強調體驗的交互化。一個可以讓用戶不同程度參與進來的品牌和產品，必然會成為他們的朋友。

　　———歐派家居董事長姚良松

　　未來產品的整合與研發都要依賴大數據。大數據會把消費人群的特點和需求進一步細化，且分析得更加明確，對企業未來的導向會更清晰。因此，產品的設計與整合乃至推廣營銷，都會越來越依賴由大數據分析得出的趨勢和結論。

　　———索菲亞集團副總裁王飚

　　互聯網和傳統企業正在加速融合，互聯網產業最大的機會在于發揮自身的網絡優勢、技術優勢、管理優勢等，去提升、改造線下的傳統產業，改變原有的產業發展節奏，建立起新的游戲規則。

　　———土巴兔品牌中心負責人Shelly

　　電商首先是去中間渠道化，其實是供應鏈整合。更進一步的是預售商業革命，盲目生產導致的積壓幾乎可以減少為零，由此可以大大降低商品售價。

　　———一般工作室負責人沈文蛟