經常深入終端一線的陶瓷精英，大都聽過一句關于門店促銷的謔語：“不促銷等死，不會促銷找死！”世事洞明皆學問，成功促銷即是一門陶瓷人必修的大學問。

　　從宏觀上看，終端促銷無非單店促銷、聯盟促銷、聯動促銷等幾種形式。單店促銷常見的有開業慶典、周年店慶、周年廠慶、小區團購、網絡團購、明星簽售、名模簽售、總裁簽售、家居風水、時令促銷、節假日促銷等。

　　如果透過紛繁復雜的表象看本質，成功促銷的關鍵是客流量、成交率和客單值。為了解決以上三大關鍵，需要抓住六個基本點：石破天驚的促銷方案；巧妙靈活的客戶邀約；氣勢雄邁的終端攔截；以拙取勝的促銷工具；輕靈迅速的團隊激勵；變化精微的現場殺單。

　　陶瓷門店成功促銷六大基本點恰似金庸的武俠小說《天龍八部》中大理段氏的六脈神劍——右手大拇指少商劍，劍路雄勁，頗有石破天驚，風雨大至之勢；右手食指商陽劍，巧妙靈活，難以捉摸；右手中指中沖劍，大開大闔，氣勢雄邁；右手無名指關沖劍，以拙滯古樸取勝；右手小指少沖劍，輕靈迅速；左手小指少澤劍，忽來忽去，變化精微。

　　六脈神劍不僅是大理段氏的最高武學，更是名震江湖的武林絕學。它把含于指尖的內力隔空激發出去以極高速度在空中運動，指力所及，有如一柄無形的劍（不同于隔空點穴），令敵人輕則致殘，重則斃命。

　　終端促銷六脈神劍一如陶瓷江湖中的武林絕學，威力無窮，功效卓著。

　　少商劍 促銷方案

　　關于促銷方案，多數人的第一反應就是印在DM單頁上的主題方案。其實，成功促銷的方案至少包括：調研方案、主題方案、現場方案、推廣方案、激勵方案、日程方案六部分。

　　促銷方案要做到知己知彼，要解決十大問題：促銷目的要清楚，促銷對象很明確，促銷主題引矚目，時間地點不含糊，日程安排可量化，廣告合作強有力，紀律控場是天條，后期宣傳快又好，預算評估夠科學，意外防范記心間。

　　商陽劍 客戶邀約

　　邀約客戶之前，要解決一個首要的問題，客戶在哪里？

　　無論是線上還是線下，無論是互聯網企業還是傳統制造業，渠道之爭已經從過去單一渠道向全渠道蔓延，從一二線城市到農村鄉鎮市場，大家都在“互搶地盤”。任何一個企業都不能忽視全渠道，必須多渠道運營，而且各個渠道不是各自為戰，一定要融合，要協同。

　　就陶瓷終端而言，不外乎以下十大銷售渠道：門店、小區/鄉鎮自建房、泥工、網絡、廣告、分銷、裝飾公司（設計師）、異業聯盟、團購和工程。不同渠道有不同的客戶邀約方法，常見的有電話營銷，短信營銷，網絡營銷，小區掃樓，泥工介紹，聯盟帶單等。只有把渠道捋順了，并且掌握了不同渠道行之有效的客戶邀約方法，才能夠很好的解決門店促銷客流量的問題。

　　毫不夸張的說，客戶邀約是成功促銷的關鍵之關鍵！

　　中沖劍 終端攔截

　　一般認為，“終點廣告”對消費者的“終點行為”具有決定性作用，所以終端攔截對消費者最終的購買決策的影響也最有效。

　　所謂終端攔截即整合終端所有的廣告、物料、人員等資源，通過“引、搶、圍、逼”等手段促成消費者快速成交——“引”導消費者的思路、從競爭對手那里“搶”消費者、以更多的利好信息對消費者心理進行包“圍”式誘導以強化其選購意向、用各種手段誘“逼”消費者迅速成交。

　　常見的終端攔截“三板斧”包括廣告攔截、物料攔截和人員攔截。因為終端攔截可以直接促成消費者實現“即時即地”購買，特別是能刺激消費者隨機購買和沖動購買，意義極其重大，所以近年來，又延伸出產品攔截、小區攔截、聯盟攔截、活動攔截等各式各樣的新方法。

　　關沖劍 促銷工具

　　哲學家認為，制造工具是人和動物的根本區別。成功促銷怎少得了促銷工具？

　　賣點標貼、好產品見證工具、成交風云榜、照片墻、評語墻、安裝排期表、紅包、金蛋、抓錢機、促單廣播、客戶離店短信等都是常見的促銷工具。

　　需要特別指出的是，好產品見證工具銷力無窮！常言道，偉大的營銷離不開偉大的產品。偉大的產品能喚醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占領一個購買制高點。好產品不會自己說話，除非動用好產品見證工具。陶瓷門店常用的見證工具包括：檢測瓷磚耐磨度的鋼絲刷、光澤度的測光儀、防污性的記號筆、吸水率的自來水、花色紋理的放大鏡、磚體厚度的卡尺等等。

　　少沖劍 團隊激勵

　　上至民族國家，下至企事業單位，人才資源都是最為稀缺、最為寶貴的戰略性資源。事在人為的本意就是事情是要靠人去做的。離開了人，世界將無法運轉，更何況是陶瓷門店的促銷活動。但是個人的力量畢竟是有限的，個人干不過團隊，團隊干不過系統，系統干不過趨勢。開展成功促銷活動必須要有團隊，而且是潛能被全面、徹底的激發出來的團隊，讓每一名成員都像打了雞血一樣，斗志昂揚，戰無不勝。這就必須要進行團隊激勵。

　　團隊激勵有正面激勵和負面激勵之分。無論正負，科學的團隊激勵包括兩大前提：一是與促銷目標掛鉤，二是把促銷目標分解到位，包括設立多級（至少三級）目標，目標落實到每周每人，并且細分到每一支團隊和每一個人。

　　同時，團隊激勵還必須要處理好三大關系，即個人與團隊，物質與精神，獎多與獎少。

　　少澤劍 現場殺單

　　活動當天快速殺單的前提是對產品知識、活動政策、導購禮儀、導購技巧等爛熟于心。

　　統一形象，保持微笑，講好顧客進店三句話：“您好，歡迎光臨廣東省名牌產品XX瓷磚旗艦店”，“我們正在搞買瓷磚送金磚（或買三付一折上再折等主題）的活動”，“里邊請，我幫您介紹下”。

　　當你不知道客戶要什么的時候，自然也不知道如何通過產品和服務去幫助客戶。所以，要善于發問，通過發問判斷對方是否為目標客戶，進而發現客戶的需求、迎合客戶的需求，并提供相應的產品和服務以滿足客戶的需求。

　　快速斬斷客戶疑慮，做好應對如下問題的準備：怎么沒聽過你們的牌子呢？產品質量怎么樣？怎么這么貴呢？為啥比隔壁“老王”家還貴？“老王”家的更好吧？價格能再便宜些嗎？天天搞活動都是忽悠人的吧？我老婆要是不喜歡，能退貨嗎……

　　最后一點，賣政策不賣產品，下訂為王！