俗話說(shuō)得渠道者得天下，衛(wèi)浴企業(yè)亦需加強(qiáng)品牌渠道的建設(shè)，在保持原有傳統(tǒng)渠道以外，各大衛(wèi)浴企業(yè)需要加大渠道擴(kuò)張之勢(shì)，比如加大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的能力。許多衛(wèi)浴企業(yè)在開發(fā)渠道時(shí)投入大量的人力、物力、錢力，卻未必能收獲對(duì)等的收獲;也有衛(wèi)浴行業(yè)人士不禁疑惑，究竟什么樣的方法開發(fā)渠道才是好的?
開辟衛(wèi)浴渠道需因地制宜
渠道被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道有長(zhǎng)渠道與短渠道之分。
在準(zhǔn)備開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，首先要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者購(gòu)買行為、模式及未來(lái)潛力等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
因?yàn)�，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有所差別，要對(duì)當(dāng)?shù)啬苡绊懙皆撔袠I(yè)的因素做到心里有數(shù)，要弄清楚當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴的專業(yè)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)和裝飾城，那么，首先要接觸的就是當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴經(jīng)銷商，了解到底有多少家，每家的實(shí)力規(guī)模、信譽(yù)度、主要經(jīng)營(yíng)的品牌、主要的衛(wèi)浴銷售渠道和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路。
再而，就是根據(jù)公司的營(yíng)銷政策，采用地級(jí)區(qū)域獨(dú)家代理模式開發(fā)市場(chǎng)，能夠較易控制市場(chǎng)，維護(hù)價(jià)格體系，開發(fā)后的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度也是最高的。另外，經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)要有兩光：一是要有眼光：合作伙伴的選擇如同找對(duì)象結(jié)婚一樣，財(cái)大氣粗的不一定合適，重要的是他是否有合作意愿，他的商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)度、營(yíng)銷意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)意識(shí)等符不符合。
這也是決定雙方合作是否成功的關(guān)鍵。二是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，能夠?qū)⑺木W(wǎng)絡(luò)納入到自己的銷售體系中，能夠長(zhǎng)久地追隨衛(wèi)浴企業(yè)，未來(lái)有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。有了基本的標(biāo)準(zhǔn)后，將所有客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同的條件分成不同的等級(jí)。挑選出最接近于公司所需要的那些等級(jí)的經(jīng)銷商客戶。針對(duì)符合要求的目標(biāo)性客戶進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，以獲取最終的經(jīng)銷商。
衛(wèi)浴企業(yè)溝通有技巧
在選擇衛(wèi)浴經(jīng)銷商之后，衛(wèi)浴企業(yè)與客戶的溝通也很重要，也是一門技術(shù)活。在進(jìn)行溝通中，可以嘗以下五種方法：
一跟客戶談公司發(fā)展前景：強(qiáng)大的公司實(shí)力和品牌的號(hào)召力，是開發(fā)經(jīng)銷商強(qiáng)有力的后盾;
二跟客戶溝通投資計(jì)劃，合作之前做一份投資計(jì)劃書。要讓客戶感覺到代理本公司的產(chǎn)品是一種投資行為，是在上一個(gè)新的項(xiàng)目。既然是投資計(jì)劃，客戶就會(huì)關(guān)心利潤(rùn)空間，投入與產(chǎn)出是多少，資金周轉(zhuǎn)率，多久才能受益，風(fēng)險(xiǎn)性有多大等。將這些問(wèn)題比較客觀地實(shí)事求是地給客戶闡述，客戶認(rèn)為是可以獲利，成功機(jī)率高，那么客戶就不會(huì)片面地認(rèn)為只是向他們推銷產(chǎn)品，而是給他帶來(lái)一個(gè)生意機(jī)會(huì);
三是營(yíng)銷政策：營(yíng)銷政策是直接決定經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益;
四將公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái);如品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)、人才的優(yōu)勢(shì)等;
五給予經(jīng)營(yíng)管理的建議，在與客戶溝通中，可以適當(dāng)?shù)亟o意向性客戶提供一些經(jīng)營(yíng)管理的建議，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)有所幫助，體現(xiàn)公司對(duì)客戶的關(guān)注和重視。
