近些年來，隨著終端市場的飛速發展及競爭加劇，各陶瓷企業在市場拓展過程中，對渠道、經銷商、終端培訓的重視程度不斷提升，培訓市場需求加大，各種商學院、店長、導購等培訓產品及培訓機構，如雨后春筍般出現，參差不齊地充斥著終端培訓市場。

　　培訓需求加大，人才資源缺乏

　　終端銷售人員是達成銷售的關鍵。無論企業的營銷策劃多好、宣傳廣告打得如何響、分銷渠道做的多流暢，但要最終達成銷售，關鍵還是在于終端銷售人員。終端銷售人員的產品知識、銷售技巧、消費心理知識等等，往往在銷售實戰中對銷售的達成起到重要作用，終端銷售人員的素質需要提高，銷售技能和產品知識更需要不斷及時強化培訓。

　　“在這個高速發展的時代，產品更新換代的速度超出了人們的想象。當許多對老產品很熟悉的業務員面對新產品的時候，如果不能及時學習和掌握產品的知識和詳細性能，在終端銷售中也難以有所作為。”一位業內人士表示，面對產品更新換代速度加快、市場競爭加劇的時候，學習速度和培訓速度在某種意義上決定了企業是否能趕上市場的步伐，趕得上的就繼續，趕不上的就會在競爭中被淘汰。因此企業需要不斷強化終端銷售的培訓，不斷提高終端銷售人員的專業性和總體素質，以促進產品的推廣和銷售。

　　現在越來越多的企業開始重視對員工、對終端的培訓工作，尤其是終端的培訓成為眾多企業目前的重點工作之一。出現這樣的現象，主要是因為每年的“淡季”是陶瓷行業艱難的時期，無論是企業總部還是終端市場，都可以看到有些企業支撐不下去含淚退場，從而終端的經銷商急需專業的培訓，加強整個團隊的戰斗力。

　　為了彰顯公司對培訓工作的重視程度，有些企業會外聘專業培訓師，這些培訓師大多系出“名門”，培訓的專業能力比較強，具有煽動性的語言風格，生動的勵志事例，使得整個培訓激動人心，現場氛圍活躍，可以大大提升營銷人員的士氣，也常常能使聽者當場摩拳擦掌，想要大干一場。但是，缺點也是顯而易見的，外請的專業培訓師大多來去匆匆，對公司實際情況及營銷人員的執行能力缺少深入了解，再加上專業培訓師一般都使用統一的培訓課件給各家企業上課，因此培訓的內容主要以“面上”的東西為主，沒有很強的針對性，很難給企業營銷人員提供解決問題的有效路徑，并產生實際效果。

　　企業內部設置的培訓師崗位看似比較科學，但目前行業內的陶瓷企業缺少對這個崗位的重視，再加上這方面的人才缺乏，所以企業內部的培訓講師多為市場部策劃以及銷售精英等內部工作人員組成，一般是兼職形式，并不具備極高的專業培訓素養，如果培訓講不到點上，就會流于形式，難以產生實際的效果，造成時間、費用的浪費。

　　“只有專業且具有針對性的的培訓才能夠讓終端人員的各方面素質慢慢成長起來，從而更好地在市場銷售中發揮力量，現在拼的不僅僅是品牌的影響力，還拼團隊的綜合實力，就如木桶原理，最短的那塊決定整個團隊的戰斗力。”一位業內人士說道。

　　培訓僅是管理輔助工具，陶企不應急功近利

　　企業的發展是人的發展的延續，企業競爭歸根到底是人才的競爭。在陶瓷行業，終端銷售及企業內部人員的學習和培訓是人才提升的重要手段。

　　“學習和培訓是一個持續的過程，企業的成功基于所有員工的成功，員工的成功基于不斷學習與訓練，培訓可以幫助陶企提升團隊的士氣，有效的提升終端人員的銷售能力和經營管理能力，但不要期望通過一次培訓就能解決掉所有問題，那不是培訓，那是大羅神仙的法術，所以要抱著‘學無止境’的態度去學習和吸納周圍的事物。”一位業內人士表示，在市場環境日益惡劣的情況下，“生意不好做”意味著客戶在經營中遇到了難題，也正因為不好做才需要轉變思路，需要走出來看看，了解更適合有效的辦法。如果總是關起門來自己摸索，那就會惡性循環。

　　每個人都知道培訓很重要，但真正做好培訓難度大。因為培訓存在一個弊病——不能直接體現效果，必須要經過一個周期。并且培訓必須要與終端爆破、終端營銷、銷售業績等聯合在一起，這樣在一定程度上能顯現突出培訓效果，對培訓后期，終端銷售人員的士氣、專業知識、以及培訓課程的更新和延續有很大幫助。

　　想要解決問題，首先要了解企業面臨什么問題，才能有針對性的去幫助企業解決問題。在行情不好、業績不理想的時候，業務員更需要鼓舞士氣，除去精神層面的鼓動，還需要有銷售技巧、新產品知識的課程培訓，并且新產品的推廣可以通過培訓迅速傳播，多數企業迫切推出新品，也是希望通過新品來提升銷量。

　　“現在企業的培訓多為授課、培訓加實踐以及拓展訓練等形式，在實際的培訓過程當中，效果能達到理想標準的30%就已經是很不錯了，這讓現階段陶瓷企業的培訓處于一個尷尬境地，不成熟的培訓體系造成了大量的資源浪費。”業內人士表示，對于現實的陶瓷行業來說，培訓需要實實在在的能產生效益、提升團隊的“干貨”，而不是整天傳授成功學，高聲喊著“我可以成功，我一定可以成功”等形式化的口號。

　　培訓的重點在于打造一個互相分享、自我學習的平臺，陶瓷企業只有在擁有一定根基的基礎上，再深度的開展培訓，才會更有效果。企業重視培訓是好事，但是培訓作為營銷管理中一個輔助工具，起到輔助促進作用，但并不代表培訓做的好，就一定能夠把團隊、銷量等全面帶動起來，只能在原有的銷量上提升，并且讓企業的團隊形成一個互相分享、互相學習、不斷提高的良好氛圍，促進企業良性發展。“培訓不能起到決定性作用，就像是一座金字塔，它不是站在金字塔頂尖的那個，只是托起金字塔頂尖的根基。”

　　缺乏價值認同，陶企離培訓常態化的路還長

　　某企業花重金聘請一位知名大師來到終端做培訓，吃住全包一段時間，但是終端獲得的效果不盡如人意，這對企業的資源造成了極大的浪費。事實上，這樣的例子在終端不勝枚舉。陶瓷行業現時的銷售體系還是以區域經銷商為主，在零售渠道上，陶瓷產品也必須要經過終端銷售最終才能達成交易，并且終端的銷售人員在當地也有著廣泛的社會資源，這也導致終端人員的銷售能力在某種程度上決定了產品的最終銷量，陶瓷企業每年都會舉行終端培訓之類的活動，也正是看到了終端市場的優勢。

　　經銷商的培訓，主要是為了提升員工的能力，打造團隊的凝聚力，增強經銷商對品牌的信心以及對企業的向心力，同時也是為了更好的幫助經銷商突圍，破解當前的困境，但是隨著終端培訓越來越多，一些企業借著培訓的名義來增加經銷商的任務，導致經銷商對企業的培訓開始有抵觸心理，加之培訓講師是當前陶瓷行業最缺乏的人才之一，尤其是實戰型的人才少之又少，從而導致整個培訓的質量不是很高，經銷商能從中吸取的養分比較少，加上培訓內容同質化日益嚴重，缺少創新讓經銷商慢慢失去信心。

　　目前多數陶企都有著一個共性，重市場效益而不重人性化管理，急需提升銷量、超額增加任務，這似乎成為了陶瓷行業的痼疾之一。許多中小型企業并沒有完全認識到對員工培訓的重要性，更加注重銷售及業績，甚至有的企業認為不需要對員工進行培訓，也可以掙錢。即使是某些大品牌，企業管理也是過于僵化，于是很多企業把希望寄托在培訓上，試圖依靠培訓來培育企業文化，凝聚團隊力量。

　　但培訓并不能保證企業的留人和用人就一定能達到理想的狀態，從單一的培訓角度來看，它只能解決員工的技能問題。陶瓷企業每年定期做一些培訓工作，但往往只停留在表面，缺乏真正的心靈溝通和價值認同，因此，終端人員的系統培訓還亟待完善。而在陶瓷行業，培訓不斷完善成為常態化還有一段路要走，周期多長，不得而知。