大家好！我很少在公共場合發表言論，因為簡一還在路上，沒有太多的東西可說，今天我就把大家關心的問題說一下。

　　行業逐步處于“零和”狀態，兩級分化加劇

　　第一個是行業基本情況。繆斌會長分析行業大體情況是比較穩的，我認為應該是徘徊在0%增長，不是說絕對是“零”。為什么會出現這種情況？一是中國經濟新常態呈L型增長；二是世界經濟低速增長。瓷磚行業近幾年出口一直下滑，今年估計下滑10億美元左右。因為我們低成本優勢正在褪去。以前我們出口到越南，現在從越南賣到泰國，而且今年價格跌得很厲害，量價齊跌，這是必然的趨勢。

　　我們公司今年的出口也下降了，這是因為我們主動不出口仿古磚。原來我們每年仿古磚出口一個多億，現在不賣了。雖然如此，但是今年我們平均售價提升了，日子反而過得更好。這時候就要結構調整，不然出口這條路越走越堵，外部經濟或消費拉動的力量變得很小，因此我們不能寄托于外圍的力量。同時，中國整體紅利，包括資源、勞動力、經濟增長等紅利也越來越少。

　　另外，行業內部同質化非常嚴重，不僅是產品，展廳與營銷模式也出現同質化，加上產能過剩的格局一直沒有改變。按照陶瓷信息報社“2014年陶業長征”統計數據顯示，全國瓷磚產能為140億平方米左右，現在這個大數據并沒有改變，但在同質化嚴重與產能過剩的時候，必然會帶來內部競爭的加大。

　　外部驅動力小，內部競爭大，就會形成一個格局——行業處于零和狀態。以前的增長你分兩個，我分一個，但現在不是，你賣一個，我就少賣一個；你贏，我就輸……這一定會加速兩極分化，形成冰火兩重天。

　　“酒香+吆喝+金字招牌”才是當前制勝市場的關鍵

　　我們都知道東鵬是陶瓷行業的“大哥”，那么大的體量增長還很猛，而馬可波羅今年銷售額也號稱超過80億元，我們公司有增長但沒有那么高，國內還是按照預期增長。但同時也有一些企業處于下滑狀態，我們增長部分從哪里來？就是從下滑的地方得來，內部競爭加劇，所以形成這樣的格局。

　　為什么會出現這種狀態？實際上是市場在變！我在中國陶瓷起步的時候就參加工作了，從80年代起，一路走過來。很多老朋友都知道，20年前是酒香不怕巷子深，只要有好產品，就能賣。但是后來有一句話，“酒香還要會吆喝”，僅有酒香還不行，還要會吆喝，吆喝就是做營銷。我們行業的營銷手段層出不窮，砸金蛋、明星簽售與團購等等，但是現在傳統的營銷好像也沒有那么見效了，為什么？現在是“酒香+吆喝+金字招牌”，東鵬增長那么猛，是因為他們產品好、營銷網絡厲害，我聽說，東鵬在全國就有4000余家店，而且東鵬的金字招牌響。東鵬將渠道下沉的同時，只要把性價比稍稍提高就會搶占沒有品牌的企業的市場。

　　酒香是產品力，吆喝是營銷力，金字招牌是品牌力，市場到“零和”的時候必然會加速兩極分化的程度。也有人問道：“很多時候為什么在產品上面花了很多功夫，還是不好賣？”現在一招鮮，不能吃遍天。記得二十年前，我們靠產品打天下，現在市場變了，單純酒香不行，沒有渠道支撐會淹沒在新產品的海洋里，特別是在互聯網時代。

　　在互聯網時代，我們變成了森林里面的一片葉子，尤其是隨著技術與社會的進步、創新速度的提升，以前一款產品要做一年，現在不足一個月就能做出來，單純靠產品或靠某一營銷手段吃遍天的情況越來越少。

　　除了有好的產品與服務，還要有營銷、渠道與品牌，就好比一套衣服，品牌可能是帽子，渠道營銷是上衣，服務是褲子，產品是鞋襪，這些東西缺一不可，市場競爭已到了這種程度。我們開發一款產品，很難賣的原因就在此，而且現在市場上不缺新的產品。

　　小企業要抓住市場分化的機會；創新是唯一出路 

　　我們公司也是小企業，是不是就沒有機會了？怎么跟宏宇、新明珠、順成等大企業競爭？非洲有一句諺語：永遠不要站在大象的前面。宏宇、新明珠、順成等大企業就是大象，你正面和他競爭，站在他面前，一定是大吃小。

　　所以，我們小企業千萬不要按相同的手法去跟大企業斗。小花瓶碰大花瓶，一定是小花瓶碎；大花瓶砸小花瓶，還是小花瓶碎。那么小企業出路在哪里？小企業跟著“大哥”混飯吃，不會太好過。溫馨提示：大樹底下只長草，長不了小樹苗，因為陽光、營養幾乎都被大樹吸收了。　

　　如此說來，小企業就沒有機會了？還是有機會的！如果沒有機會的話，世界上就是幾個大顎在生存，特別是陶瓷行業，未來品牌一定會集中，但現在大哥級也就是2%的占比，單品牌還不足2%，將來5%、10%也有可能。正如服裝也很少出現一品牌一統天下的情況，因為需求是個性的，在這里面一定有小企業生存的空間。第一我們要認識到，靠機會賺錢的機會越來越少，但市場總會存在分化的機會。

　　舉例子來說，八年前你會想到如日中天的諾基亞會倒嗎？會想到有蘋果嗎？誰也不可能想到，但確實發生了，并產生了分化。大家都知道，我從瓷磚分化出了大理石瓷磚，跟石材行業競爭。今天，我變成了石材行業500萬人的公敵，其實我們整個行業大理石瓷磚起來了，專門生產大理石瓷磚的生產線有500條，除此之外類似于仿石的產品也很多，直接競爭的也是石材。

　　回歸到小企業的發展，一定要從分化上做文章。小企業的出路就是做差異化，根本就是創新與聚焦。在困難的時候，要把所有力量集中在某一點上，提高相對抗風險能力，而且一定要在骨子里創新，因此我們公司每年都會在創新上投入很多，在大理石瓷磚上我們就擁有9項發明專利。創新，是我們的唯一出路。

　　也有人說，你一創新就給別人分走了。確實是，大理石瓷磚我們每年都提價，今年也不例外。大理石瓷磚這一品類的健康成長，需要大家共同努力，我在前面一點更要作出榜樣，如果我把大理石瓷磚做爛了肯定會影響大家。蛋糕不能獨吃，要共享與分享。

　　荷蘭有一句諺語是：石頭砸花瓶，花瓶碎了；花瓶砸石頭，還是花瓶碎。因此，小企業不一定要做大，但是我們可以做精做強，成為石頭，這就有了生存之地。

　　很多年前，意大利陶瓷協會來佛山考察后，我就看到意大利報紙上刊登了這么一句話，“中國有一批模仿能力極強的工程師”，我知道這是在調侃我們。但是，我們不能因為被模仿就不去做。因為創新是唯一的出路，這是我們的根本。曾經有一些做同類產品的老板來找我談創新，我說你可以相互學習，但不要抄襲，抄襲為什么不好？表面上，被抄襲者是受害者，但傷害最大的是抄襲者，因為他把公司的創新基因扼殺了，而那是要命的。

　　職業經理人不要試圖改變老板的想法

　　有人說，今年環保壓力大，經理人和老板之間經常產生矛盾。以前，我也做過經理人，我跟共產黨打過工，也給私人打過工，我能充分理解大家的苦衷。而我最喜歡具有老板思維的經理人，如果單純打工，那就是交易，這就不好了。

　　佛山也有一批憂國憂民的經理人。經常有一些其他品牌的老總來找我聊天，說李總你搞品牌建設，我們投入少點資金也要走品牌路線，但是老板就是不同意。

　　經營戰略一定是老板在把控，經理人別指望影響老板，是影響不了的。但經理人可以通過各種方式讓他提高認識，但是想要改變他是不太可能的。我現在是老板，我就是這么想的。

　　消費者需要優質產品與極致服務

 　消費者憑什么購買你的磚？是靠你忽悠嗎？靠你吆喝嗎？消費者需要優質的產品和極致的服務，這是他最基本的需求。如果你產品做不好，服務做不好，忽悠有用嗎？現在消費者對我們忽悠的抵抗力非常強，是帶著“鋼盔”來到我們店里的。

　　我們要回歸本質，把產品品質做好，可喜的是我們產品創新和品質進步很快。

　　我們的服務還有沒有空間？泛家居行業基本上是全包的，購買產品都包安裝，而在所有大品類當中，只有瓷磚不包安裝。我們公司每單投訴處理，最終我都會簽名確認，發現50%的投訴都與瓷磚本身無關，很多是鋪貼安裝引發的問題，這是最傷害消費者的，也應該是我們企業要重視，要去做的。服務的口碑是通過服務創造出來的，不是自己喊出來的，我覺得我們瓷磚真正回到原點，要在這兩點上下功夫，特別是小企業。

　　瓷磚是朝陽行業，高檔產品供應不足

 　我講這么多，不要太擔心，要保持樂觀，瓷磚行業不是夕陽行業，是一個朝陽行業。衣食住行是老百姓最關注的，其中住是最注重的，每個人都買房子，甚至有的買幾套，只要買房子，就一定會裝修。

　　2016年房地產銷售增長很猛，按照規律滯后半年至一年，瓷磚行業明年的日子就會好過一點。長遠來說，現在城鎮化率為56%～70%，最起碼我們白銀時代還有15年，同時對我們來說是比較好的消費升級，當前過剩的是低檔或沒特性的產品，真正的高檔需求是供應不足的。前年馬桶蓋事件就是一個典型的案例，我們一年花費上萬億在外面消費高檔產品，所以往上面走還是有很大的空間。

　　另外　兩個多小時，早上起來第一件事和晚上最后一件事通常都是耗在手機上。我們的消費者就是這樣的。社會升級或消費者在改變的時候，就是機會。

　　我們要保持樂觀、充滿信心！行業的這種狀態，我們改變不了，但是總量還是在，就是看買誰的了。