終端，是產品銷售的最后一個環節，終端建設的好壞直接影響到產品的銷量。在營銷模式競爭越來越激烈的當下，經銷商制異軍突起，分公司制每況愈下，大店模式橫空出世，終端活動層出不窮，終端作為銷售最為關鍵的一環在時代變遷與陶業升級中日異月殊。

　　以往，陶瓷行業的終端建設多依賴于經銷商，靠著產品便能在市場中開辟一片天地；但是近幾年隨著消費習性的改變和環境的變化，陶瓷行業所面臨的終端市場正發生著翻天覆地的轉變：產品同質化加速發酵，消費需求多元化、理智化的出現，促銷活動常態化，競爭白熱化等等問題擺在經銷商和陶瓷業務員的面前，這兩年不斷有很多的老板包括店長問到同一個問題，無論我們怎么做活動，好像終端的顧客都很少，與時俱進與優化創新始終是終端發展的堅定方向，伴隨著營銷渠道的更替、消費需求的變化，以及時代與思維觀念的進化，如今的終端正逐步發生一些目力所及的微妙變化。那么這種情況怎么樣解決？身為陶瓷業務員該如何做？怎樣做？

　　檢視問題，提高相應技能

　　根據筆者了解，目前廠家在終端建設及推廣的任務量而言，業內現有的營銷及終端一線人才缺口相當大，且專業能力和職業素養也有待提升。陶瓷行業目前的終端推廣人員正處在一個相對尷尬的處境中，“收入不低，但晉升平臺受限；單一專業能力強，但綜合素質偏低”。

　　身為一個陶瓷業務員你是否：

　　1、掌握資源；了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

　　2、有明確的銷售目標和計劃；銷售人員要為實現目標而工作。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、了解和發掘客戶需求；只有深刻了解客戶的需求，才能一對一的對癥下藥，給客戶最大程度上的滿意，在銷售中面對消費者，銷售人員往往只是單純的介紹產品，普遍缺少了解和發掘客戶的需求。對于處在終端的銷售人員來說，首先要注意觀察客戶的語言、神態，從而來判斷客戶的消費心理，達到指導銷售的效果，不一樣的客戶有不一樣的消費心理和消費需求，而客戶消費心理又有“求實、求廉、求新、求特”等等。舉個例子，就拿“求實”來說，這個類型的客戶比較關注產品的使用價值，通常對于那些好看但是沒有多大用處的使用價值的產品即便是你免費送給他（她），他（她）都不會要。

　　4、當你面對一位來購買瓷磚的客戶來說，你可以會立即走上前去推銷你們展出的新品，源源不斷的介紹從而忽視了客戶的需要。這是很糟糕的。消費者的心理大多都是普遍的。需要你去傾聽。不但要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。

　　是否理解終端成效在于用戶體驗

　　了解自己，就踏出了成功的第一步。有業內人士認為，懂得市場推廣和活動策劃的市場部人員是未來業務部的儲備人才，是未來業務團隊的新鮮血液，培養其綜合專業技能，可以更加滿足終端和經銷商的需求。他們有比其他人更加貼近市場、且接觸范圍更廣，包括經銷商、導購、甚至消費者，因此能夠真正了解行業的一線動態。未來的消費趨勢，一定是以市場為導向，以客戶為中心。

　　由此來說，作為一個陶瓷業務員，需明白如何利用自身銷售技能來獲取更大的成效。在當前的競爭環境之下，不管任何行業，強化服務意識已經成為了應對市場變化的共同舉措。

　　另一個說法，作為陶瓷業務員，是否能清楚的知道用戶體驗對于終端的意義？這是一個體驗為王的時代。做大眾消費品的人可能已經感覺到，今天消費者的話語權越來越強。如果你的產品做得好，不久就會口口相傳；如果你的產品做得爛，很快就會罵聲一片。所有這一切在過去是不可想象的。但今天，每個人都可以發布信息，每個人的聲音即使弱小，也總能被別人聽到。用戶的體驗之旅是否愉快，將直接影響到你的口碑，影響到你的銷售。

　　處在終端市場中，服務可以說就是變相的用戶體驗，大多數瓷磚行業生產廠家比較注重售前服務，但對產品的售后服務大多完全交給當地經銷商。其實從整體品牌運營的角度來看，售后服務是一個非常重要的環節，它不僅是與產品的質量一樣，是品牌的重要內涵，而且良好的售后服務還是品牌服務升級、大眾口碑傳誦的重要途徑。

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