家具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級 銷售渠道迎來六大新變化

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              家具銷售渠道正在發(fā)生六個方面的變化:傳統(tǒng)渠道的升級與細化;網(wǎng)絡(luò)渠道分流客戶;出現(xiàn)線上引流、線下體驗的新營銷模式;專業(yè)化的獨立網(wǎng)絡(luò)渠道;傳統(tǒng)賣場的轉(zhuǎn)型升級以及拓展新的領(lǐng)域;移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,導致客戶進一步分流。

              回顧中國家具企業(yè)成長史,以及品牌壯大史,充斥著品牌渠道的拓展與新的營銷模式的發(fā)現(xiàn)。

              在過去的幾十年中,中國家具營銷歷經(jīng)了三個階段。其一是產(chǎn)品營銷,有了產(chǎn)品就可以直接進行銷售,在短缺經(jīng)濟時代,產(chǎn)品為王;其二是整合營銷:從單一模式中跳出來,品種齊全,配套性強,滿足客戶的多種選擇的需求;其三是戰(zhàn)略營銷,從產(chǎn)品銷售局限中解脫出來,對市場的調(diào)控性、方向性擺在第一位,建立多重銷售戰(zhàn)略。

              近些年,家具銷售市場發(fā)生了重大變化,傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商感到生意越來越難做,其中原因何在?記者帶著這個問題與從事家具行業(yè)的資深營銷專家進行了深入訪談。

              在專家眼中,家具銷售渠道正在發(fā)生六個方面的變化:

              第一,傳統(tǒng)渠道的升級與細化

              過去靠大賣場單體專賣店銷售,演變成產(chǎn)品細分,多點布局銷售店面,不同程度地分化客戶,有的經(jīng)銷商甚至在傳統(tǒng)店面或者獨立門店開設(shè)新的旗艦店,或者針對某一精準客戶群開設(shè)專營店,或者搶占新的縣鄉(xiāng)銷售渠道,多方面聚客實現(xiàn)業(yè)績攀升;有的經(jīng)銷商從單一品牌系列店面,升級到滿足客戶一站式購物的需求,開設(shè)多品牌系列的產(chǎn)品,從小店到大店轉(zhuǎn)變,從分流到共享客戶資源轉(zhuǎn)變,從不同側(cè)面滿足客戶的需求。

              第二,網(wǎng)絡(luò)渠道分流客戶

              據(jù)權(quán)威部門調(diào)查,目前有35%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購買商品。目前家居品牌龍頭企業(yè)紛紛拓展網(wǎng)絡(luò)渠道,以爭奪更多的客源。中端民用家居制造商全友家私2012年入駐天貓商城,在“雙十一”中表現(xiàn)搶眼。穗寶作為國內(nèi)最早的床墊品牌制造商,于2010年4 月在天貓正式設(shè)立官方旗艦店。上市公司中,索菲亞、喜臨門等均在天貓開設(shè)線上官方旗艦店。

              第三,出現(xiàn)線上引流、線下體驗的新營銷模式

              最近幾年,無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商,都在布局020渠道。如金可兒進口床墊、林氏木業(yè)、左右沙發(fā)等品牌,通過網(wǎng)上布局,最大程度地爭取客戶的咨詢量與成交量,實現(xiàn)人流的聚合,促進業(yè)績的提升。

              第四,專業(yè)化的獨立網(wǎng)絡(luò)渠道

              最近幾年隨著電商渠道的蓬勃發(fā)展,電商銷售渠道從籠統(tǒng)的大而全也開始專業(yè)化運營,如齊家網(wǎng)、美樂樂等具有代表性的網(wǎng)絡(luò)平臺,專注家居建材板塊的網(wǎng)絡(luò)營銷。

              產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)在家居產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié),從上游的家居品牌制造企業(yè)到下游的家居賣場都開始或者已經(jīng)構(gòu)建電商模式。酷漫居家具網(wǎng)就是一個典型代表,專注于青少年兒童家居細分市場領(lǐng)域。美樂樂則覆蓋了更豐富廣泛的家居產(chǎn)品市場。

              第五,傳統(tǒng)賣場的轉(zhuǎn)型升級以及拓展新的領(lǐng)域

              面對網(wǎng)商的沖擊,傳統(tǒng)線下家居賣場的大佬也沒有坐視不管新興市場板塊,紛紛轉(zhuǎn)型升級布局,依托傳統(tǒng)的銷售渠道的優(yōu)勢,借勢網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)客戶流的導入。以居然之家為代表,傳統(tǒng)賣場在在網(wǎng)絡(luò)營銷方面有相當大的投入。

              第六,移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,導致客戶進一步分流

              隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及信息傳播的速度加快,移動端電商平臺崛起,以微信小程序或者朋友圈為營銷新戰(zhàn)場的商家比比皆是。一些家具企業(yè)也開始開發(fā)移動網(wǎng)絡(luò)商城,讓客戶更快地獲取信息。一些移動自媒體平臺也在開始涉足移動端電商銷售,比如今日頭條、微信都在依托龐大的客戶群體用戶,挖掘客戶,實現(xiàn)信息流的轉(zhuǎn)化與成交,削弱傳統(tǒng)渠道的競爭力。

              家具業(yè)的歷史從來都是渠道變革的歷史,今天的變化不過是披上了互聯(lián)網(wǎng)的馬甲。在傳統(tǒng)家具市場競爭白熱化的情況下,對新的市場現(xiàn)象進行研究,對生產(chǎn)制造企業(yè)與經(jīng)銷商的資源與技能進行重新審視,運用新的互聯(lián)網(wǎng)思維,實現(xiàn)實體店與全網(wǎng)營銷的重新布局,方能助推業(yè)績增長,獲得新的生存空間。 

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