家具、木門、地板、板材跨界定制家居 何去何從?

            / by 定峰匯 瀏覽次數(shù):

              2016-2018三年,全渠道營銷和大家居浪潮下,定制家居行業(yè)精彩紛呈,涌現(xiàn)了前所未有的新思想、新模式、新物種。

              定制家居企業(yè)多品類擴(kuò)張之路幾乎所有的傳統(tǒng)定制家居企業(yè),都開啟了單品向多品類的集成和跨越。

              我們欣喜地看到:2016-2018年,凡是做多品類集成的定制企業(yè),幾乎都獲得了超常規(guī)的發(fā)展,這三年產(chǎn)生的業(yè)績,相當(dāng)于過去二十多年的總業(yè)績。其中最關(guān)鍵的因素,是定制衣柜行業(yè),經(jīng)過十多年的市場培育,無論是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造,還是軟件革命、客戶認(rèn)知,都趨向成熟,正式步入快速發(fā)展的快車道。

              我們也清醒的認(rèn)識到,這三年的業(yè)績,主要是從傳統(tǒng)的木工和裝修公司手中,搶得了巨大的市場份額。可以說,2016-2018年的三年,工業(yè)4.0的狂飆突進(jìn),基本上消滅掉了國內(nèi)裝修行業(yè)的傳統(tǒng)木工。

              2019年開始,是攜帶著工業(yè)4.0制造技術(shù)的眾多定制家居企業(yè)的正面較量。在產(chǎn)品差異化越來越小的定制家居市場,必將面臨一場又一場血雨腥風(fēng)。

              眾多知名企業(yè)憑借資本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,跨界而來,來爭搶定制家居的蛋糕。從目前來看,家具、木門、地板、板材行業(yè)全行業(yè)集體性跨界進(jìn)入定制家具,這不是一個(gè)簡單的行業(yè)現(xiàn)象。

              而房地產(chǎn)公司,也利用其源頭優(yōu)勢,布局定制家居行業(yè)。

              那些擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的時(shí)代先鋒,也不甘落后,紛紛入局,打造平臺型獨(dú)角獸。

              全品家,量身定制,把樣板間搬回家

              艾佳生活聯(lián)合地產(chǎn)商,為您提供從“毛坯房 + 精裝 + 家具 + 設(shè)計(jì) + 電器 + 藝術(shù)品家飾… ”的全品類家裝產(chǎn)品與服務(wù)。

              全生態(tài)鏈條,一線品牌資源優(yōu)質(zhì)增配

              不做面子工程,從里到外,從硬裝主材及輔材,到家具家居等,均選自一線品牌,從環(huán)保到品質(zhì)都是安心之選,讓裝修更放心,讓居住更舒心。

              2018年9月 艾佳生活獲得天圖資本10億元B輪融資,估值超10億美金,在資本寒冬環(huán)境下成為新晉獨(dú)角獸。

              2016年9月 艾佳生活完成數(shù)億元中國家居產(chǎn)業(yè)最大A輪融資,市場估值突破10億元。

              作為依然靠經(jīng)銷商落地的定制家居企業(yè),在總部雄心勃勃布局大家居的同時(shí),我們不得不面對這樣的現(xiàn)實(shí):

              大家居是個(gè)偽命題?

              到目前為止,依然難得見到大家居成功的模式或經(jīng)驗(yàn);

              大家居經(jīng)營的核心要素

              大家居之所以很難,很重要的原因就是需要構(gòu)建一個(gè)配稱大家居模式的運(yùn)營支持體系,其核心要素就是設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)。

              先談設(shè)計(jì)。對大家居這種多品類全屋定制,入戶設(shè)計(jì)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。做廚柜、衣柜或其他單品,可以用單一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來完成入戶設(shè)計(jì)和家裝風(fēng)格融入,行業(yè)內(nèi)戲稱“碼柜子“。但到大家居模式下消費(fèi)者要求提供整體解決方案,入戶設(shè)計(jì)包含了多品類、多產(chǎn)品的設(shè)計(jì),這對設(shè)計(jì)師無疑要求是更高。

              廚柜的設(shè)計(jì)和衣柜的設(shè)計(jì)其實(shí)是不一樣的。廚柜的設(shè)計(jì)它更多強(qiáng)調(diào)的是功能,衣柜的設(shè)計(jì)更多強(qiáng)調(diào)的是與環(huán)境的配搭。如果再加上地板、墻紙、衛(wèi)浴、軟裝、家電等,整個(gè)家裝風(fēng)格的設(shè)計(jì)要求更高,所以對所有基于大家居模式給客戶提供整體解決方案的企業(yè)來說,入戶設(shè)計(jì)就成為一個(gè)巨大難題,設(shè)計(jì)能力就構(gòu)成一種核心競爭要素。

              第二個(gè)是產(chǎn)品。大家居意味著有很多產(chǎn)品,不同產(chǎn)品的后臺供應(yīng)鏈、生產(chǎn)流程和管控實(shí)際上是不一樣的,廚柜、衣柜、衛(wèi)浴以及地板的生產(chǎn)其后臺的管控是不一樣的。‌‌理論上講,如果有一個(gè)產(chǎn)品不能到位,整個(gè)工程都不能完成,‌因此產(chǎn)品的生產(chǎn)、品控、交期也是大家居模式競爭的關(guān)鍵點(diǎn)‌。

              第三個(gè)方面‌‌就是服務(wù),大家居在安裝和售服環(huán)節(jié),管控手段和方法與單品是截然不同的。

              單一的廚柜產(chǎn)品安裝,可以進(jìn)行流程化的操作‌和分工,甚至可以將測量、安裝柜體、安裝臺面、安裝廚房電器由不同的隊(duì)伍來完成,這種相對簡單的產(chǎn)品是可以短時(shí)間內(nèi)通過協(xié)作完成的。

              但是對大家居來說,‌‌所有的產(chǎn)品都整合在一個(gè)龐大的工程中,過程的管控、質(zhì)量的控制‌‌、客戶的服務(wù)和溝通交流,將會是相對漫長的過程,對任何一個(gè)經(jīng)營者,不管是經(jīng)銷商還是廠家,復(fù)雜程度都大大提高。

              總的來說,大家居對消費(fèi)者而言,要的就是一個(gè)解決方案,包括所提供的設(shè)計(jì)符合心理的預(yù)期、‌‌所提供的產(chǎn)品非常完美、溝通服務(wù)很順暢,這是消費(fèi)者基于大家居模式對供應(yīng)商和品牌商的需求。

              做慣了單品的定制家居經(jīng)銷商,在向全屋定制跨越的過程中,充滿著彷徨和無助:從單品類向多品類轉(zhuǎn)變,每增加一個(gè)品類,其經(jīng)營難度絕不是1+1等于2那么簡單,而是呈幾何級數(shù)的增加。

              最典型的例子就是:整體櫥房行業(yè),已經(jīng)有了二十多年的發(fā)展歷史,按說營銷和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很成熟了,但是,廚房的電器配套率,就全國的平均水平來說,依然達(dá)不到50%;即使是水槽這樣天生與櫥柜渾然一體的產(chǎn)品,配套率也只有85%左右,并呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。

              全屋定制行業(yè),在總部層面,除了供應(yīng)鏈的整合,更重要的是:要打造品牌的獨(dú)特標(biāo)簽。

              舉例說明:小米的生態(tài)構(gòu)建,有一個(gè)鮮明的標(biāo)簽,小米產(chǎn)品價(jià)格便宜、質(zhì)量好。而價(jià)格便宜質(zhì)量好,正式消費(fèi)者最深刻的消費(fèi)需求。所以,小米在手機(jī)之外,構(gòu)建了龐大的生態(tài)圈,智能家居產(chǎn)品,甚至當(dāng)前刷屏的1元小米筆,意外而輕松地進(jìn)入文具行業(yè),從娃娃開始,占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

              小米的這只筆,可以書寫17萬字,誰也沒有想到,一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè),會來進(jìn)軍文具產(chǎn)業(yè),晨光永遠(yuǎn)沒有想到,向他宣戰(zhàn)的,竟然是一個(gè)做手機(jī)的。小米的營銷,才是掠奪式的和長久的。值得全屋定制家居行業(yè)學(xué)習(xí)。

              定制行業(yè):競爭成敗取決于總部輸出

              更重要的是,總部的全屋定制策略,怎樣幫扶經(jīng)銷商落地?

              首先,幫扶經(jīng)銷商單店破千萬。


              在最近的2-3年里,幫扶經(jīng)銷商單店破千萬,是全屋定制企業(yè)的中心工作。

              我們看到,在從單品類向多品類發(fā)展的過程中,終端團(tuán)隊(duì)發(fā)生了一系列的變化。以店面銷售人員為例:

              在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換方面,全屋定制與單品類經(jīng)營也大不相同。如果用單品類經(jīng)營的思維和方法去做全屋定制,只能是裹足不前,甚至被動挨打。

              從1.0時(shí)代,正在向2.0時(shí)代跨越,而3.0時(shí)代會是什么樣,我們可以大膽想象!

             

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