空調行業作為市場空間趨于穩定、市場格局變化不大的成熟型行業，每一年的市場增長率僅為10%左右。在增速放緩、發展受限的背景下，打破原有的銷售渠道、尋求多元化渠道增長就成了空調企業發力的重點方向。

圖片來自“123rf.com.cn”

　　進入2018年，越來越多家居公司將渠道擴張作為首要工作之一，無論是增設線下經銷商門店、開設新零售門店、打通線上電商線下實體新通路還是嘗試整裝業務，都是家居企業為吸納更多消費者、銷售更多產品而制定的不同策略。

　　近日，有記者發現，不光家居企業在為渠道擴張而制定相應策略，家電市場也在做相應的布局，值得關注的是，部分企業已經瞄準了家裝零售與裝企渠道這類市場。

　　家電業尋求多元化渠道增長

　　11年前的“家電下鄉”政策帶動了內需市場，不少家電企業在幾年間因銷售額和市場占有率的加大一躍成為巨頭企業。然而，在經歷了十余年的發展之后，當下的家電業已處于飽和狀態，無論是彩電、洗衣機，還是冰箱、空調等產品，都已經在全國大多數地區實現了較高的普及率。一時之間，如何打開市場局面、維持市場增速成為家電企業迫切解決的難題。

　　前段時間，一位接近空調行業的從業者告訴億歐家居，家裝零售正在成為部分空調企業渠道擴張的重點之一。據億歐了解，空調行業作為市場空間趨于穩定、市場格局變化不大的成熟型行業，每一年的市場增長率僅為10%左右。在增速放緩、發展受限的背景下，打破原有的銷售渠道、尋求多元化渠道增長就成了空調企業發力的重點方向。

　　據知情人士透露，盡管空調行業市場總量并不小，但利潤率并不高，由于成熟型業態和長期的發展使得空調產品的價格越來越透明、產品的同質化現象也非常嚴重，加上近幾年行業競爭愈加激烈，導致空調行業的利潤率越來越低。

　　在此背景下，空調企業想通過加大力度布局渠道的方式吸引更多的消費者購買他們的產品，從而提升企業的營收增長率，家裝公司作為聚攏消費者的天然入口，則引起了他們的關注。

　　與家裝公司的常規合作方式：提傭返點或者底價出售

　　不過，一家空調企業要想在某一地區打開家裝渠道并不是一件容易的事。

　　首先，得考慮空調售后安裝、售后服務問題。因此，你得在該區域先建立一定數量的服務商，才能找家裝公司進行合作；其次，加大力度實現某一區域內的家裝公司的逐步覆蓋。這一步往往需要花不少的時間與精力才能實現；第三，空調企業最好要給家裝公司提供幾種具備可選價值的產品或套餐。

　　據悉，空調企業與家裝公司的合作往往是通過兩種常規的合作方式進行：一是根據裝企或設計師的銷售額大小，空調企業給予對應的傭金（業內稱之為返點）；二是空調企業提供較低的產品底價，家裝公司自己有定價權，售價不固定。這也往往是其他品類的家電產品或家居產品與家裝公司的合作方式。

　　在用戶裝修的施工環節，空調安裝往往是施工隊做完水電工程之后的第一項工作，也就是說，空調是比部分主材、軟裝更早進場的產品，同時也是絕大多數用戶裝修時一定會購買的社會消費品。

　　如果空調企業和國內大多數大中型家裝公司達成合作，通過裝企來批量甚至大規模地銷售空調產品，一家裝修公司的月銷售量極有可能超越線下單個經銷商零售門店的銷售額，這也是部分企業正在探索和挖掘與家裝公司合作的重要原因之一。

　　再加上安裝空調環節對師傅的專業度要求很高，必定要由專業的空調安裝工人進行安裝，否則容易引起產品故障或造成其他損失，這也給空調企業提供了一個合作理由：家裝公司提供渠道，由我們提供產品與服務。

　　不只是空調行業，廚電企業也在加速布局家裝渠道

　　其實，不光是空調行業，包括廚電業在內的多個行業都在加速布局家裝渠道。2018年8月，方太廚電在銷售業務線上面做出了變動。據透露，方太以往的業務線明確劃分為“零售”、“工程”、“電商”三大陣營，互聯網家裝、家裝業務歸為“電商”項目，房地產精裝歸為“工程”項目。

　　當時，方太廚電家裝負責人告訴億歐，方太將全國家裝業務獨立拆分出來成立了全國家裝事業部，這無疑意味著廚電企業的銷售渠道正在有意識地由c端銷售為主向c端與b端銷售為主的路徑進行轉移。

　　總的來看，無論家電企業要通過經銷商還是家裝渠道來銷售自身的產品，都是不同的銷售策略。對于不少家裝公司來說，究竟選哪一家企業進行合作，往往并不是看中企業的產品而是看中企業的“品牌”。因為多數的家裝公司都是逐利的，他們往往更希望以低價拿到品牌公司的低端產品，并以中等或更高的價格賣給消費者，從而賺取更多的利潤。

　　良幣驅逐劣幣時代已經到來，與用戶站在一起的裝企才能生存得更長久

　　對于家裝公司而言，家電品牌加速布局家裝渠道對他們本身或許會帶來一定的正面影響：提升議價空間、所處地位。

　　盡管它們是聚攏消費者的天然入口，但多數中小型家裝公司以往在談渠道時往往因為訂單量的不穩定而居于劣勢地位，往往只能和家居品牌、家電品牌的一級甚至二級經銷商談合作。倘若家裝渠道引起了全行業的重視，屆時他們的議價能力和議價空間將得到提升，這或許是帶給家裝公司的一個利好消息。

　　但從消費者的角度來看，如果多數家裝公司只站在“品牌”的角度選擇產品，而不是借助用戶思維、站在“產品”的角度幫用戶挑選性價比更高的產品，這樣的公司將逐步離“用戶價值”越來越遠，也離用戶越來越遠，相反，離倒閉、退場將會越來越近。

　　億歐家居認為，家居家裝行業長期以來處于劣幣驅逐良幣的市場情況將逐步減少，在消費者審美能力提升、消費力提升與自主意識覺醒的時代背景下，良幣驅逐劣幣的時代已然到來。未來，只有聚焦用戶價值、敢于與用戶站在一起的裝修公司才能繼續走下去，才有可能走得越來越遠。