2019年最被關注的市場不是一二線高端市場，而是三四線縣城的“下沉市場”，在消費不斷萎縮的當下，“下沉市場”成為足夠具有想象力的流量紅利和消費增長極，普通人如何抓住這個機會？

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　　下沉市場，大有可為

　　我們都知道中國有960萬平方公里的土地，但有多少城市，縣，鎮(zhèn)，村并沒有完整的概念。

　　中國有多少城市？285個地級市、15個地區(qū)、30個自治州、3個盟。

　　中國有多少縣城？2856個縣級行政區(qū)劃單位。

　　中國有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？41658 個鄉(xiāng)級行政區(qū)劃單位。

　　中國有多少村？662238 個村級行政單位。

　　三四線城市的國土面積和人口數(shù)量占據(jù)了全國絕大部分比例。北上廣深四座城市的總面積僅僅占據(jù)全國的0.33%，即便將四個一線城市和杭州、南京、青島等十五個“新一線”城市的面積加總，占全國的比重也不到3%。

　　剩下的約97%的國土面積擁有近三百個地級市、三千個縣城、四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和六十六萬個村莊。在人口方面，2018年四個一線城市的總?cè)丝诩s為7400萬，僅占全國總?cè)丝?3.95億的5%左右。

　　三四線城市居民的消費和支出正在不斷增長，下沉用戶生活節(jié)奏慢，線上活躍度更高，消費時間更長。根據(jù)國家統(tǒng)計局有關數(shù)據(jù)，剔除價格因素后，近兩年的農(nóng)村居民人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)居民，而且城鄉(xiāng)居民消費增速的“剪刀差”已經(jīng)呈現(xiàn)出來。2018年農(nóng)村居民人均可支配收入增速、人均消費支出增速分別約為8.8%、10.7%，均高于城鎮(zhèn)居民的增速。

　　三四線的“下沉市場”廣大，而且居民收入提升，消費升級欲望很強。

　　目前，縣城市場呈現(xiàn)出什么特點呢？

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　　縣城市場，改變認知

　　一二線的品牌在下沉市場遇冷。

　　舉個例子，在一二線遍地開花的肯德基，下沉市場做的并不是特別順利，甚至在一些縣城，生意不如一些山寨品牌。

　　這說明一個問題：下沉市場在性價比和品牌效應之間會有一個彈性的平衡，這個平衡會跟隨不同品類甚至不同地區(qū)而有細微的差異。

　　比如，在餐飲上，山寨的肯德基和正牌肯德基，價格相差一倍，下沉市場的消費者會覺得，同樣一份炸雞，不會為了略微口味的提升而多花一倍冤枉錢。

　　事實上，肯德基在下沉市場并不是被這些山寨它的快餐店打敗，而是被一個叫“正新雞排”的炸雞店打敗，一個15塊錢大雞排賣10塊錢還送7塊錢飲料的營銷套路，滿足了縣城大部分消費者的全部想象。

　　但是，換到服裝來說，因為更好面子，反而愿意多花錢買品牌服裝。

　　但是雖然下沉市場消費者更愛面子，喜歡品牌衣服鞋帽，單并不代表中高端品牌就會在下沉市場吃香。

　　你看，優(yōu)衣庫、匡威、新百倫這些年輕時尚品牌在下沉市場難見蹤影，以純、森馬、美邦這些上個世紀的潮牌在年輕人中間更普及。

　　這幾年，海瀾之家，柒牌，七匹狼已經(jīng)錨定了縣城的中高端人群，與其在一二線競爭不過高端品牌，不如去三四線下沉市場去。

　　在一些更偏遠的下沉市場，人們更喜歡“山寨品牌”，甚至在正品進入的時候發(fā)現(xiàn)山寨早已鋪貨幾年時間，已經(jīng)形成行業(yè)壁壘。比如某田的山寨鞋子，設計緊跟潮流，質(zhì)量不輸正品，價格還便宜，備受下沉市場消費者的喜愛。

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　　下沉市場，到底怎樣

　　說了很多現(xiàn)象，我們來系統(tǒng)分析下下沉市場。

　　1、零售業(yè)

　　超市雜貨店：下沉市場的雜貨店，主要還是靠家庭作坊式的為主，不過也有很多變化。

　　比如著名中國“十元店”名創(chuàng)優(yōu)品，逐漸成為低配版“優(yōu)衣庫”，占據(jù)下沉零售市場不小的份額。

　　自2013年創(chuàng)立以來，名創(chuàng)優(yōu)品憑借極致的供應鏈和快速開店的能力，幾乎在全國范圍內(nèi)走通了“十元店”模式。縣城一家名創(chuàng)優(yōu)品，月銷大概在15-20萬之間，已經(jīng)非常不錯了。

　　服裝店：上面說了，以純、森馬、美邦、快魚、海瀾之家、七匹狼、柒牌……覆蓋了從年輕到中高端群體。

　　手機店：OPPO和VIVO太瘋狂了，他們的下沉能力和中國郵政到了一個水平線，你可以去看看，基本每個縣城最好的商業(yè)中心，在必經(jīng)之處都能看到這兩個品牌。

　　2、餐飲業(yè)

　　很多縣城TOP 10的餐廳，沒有一個是有品牌的。

　　對多數(shù)人來說，街邊隨便找一個小飯館，只花8-12元，就可以吃的非常滿足。

　　但是有兩個例外，正新雞排，全國一萬多家門店，年營收比海底撈還多；蜜雪冰城，下沉市場的連鎖茶飲王者，全國有超過5000家門店。

　　除此之外，縣城中很多店鋪還有很多是在模仿一二線的知名品牌。

　　3、服務娛樂業(yè)

　　足浴、洗浴和美容，縣城服務業(yè)三大支柱。

　　縣城的服務業(yè)雖然不如城市豐富，但是這三樣還是比較多的。每個縣城有規(guī)模的大酒店必須富麗堂皇，必須自帶洗浴中心，這樣才夠檔次。

　　還有就是美容護膚，縣城空閑時間多的家庭主婦，有了一定的經(jīng)濟基礎，有著大把的閑暇時間，又受限于縣城貧乏的娛樂市場，只能以變美作為消遣的核心項目。縣城最好的一家美容店，一個月的凈利潤足足有8萬之多。

　　其他的KTV、酒吧和游戲機廳也是娛樂途徑之一。

　　4、酒店業(yè)

　　在大城市，如家漢庭被認為是最廉價的酒店，放在縣城看，就是高端酒店，大量的私人小旅館依然存在，100-198元一天的價格區(qū)段存在一個巨大的市場，100以下也存在一個巨大的市場。“尚客優(yōu)”是在這個領域做得最強的，已經(jīng)形成了中國第四大酒店集團。

　　5、出行行業(yè)

　　雖然私家車在普及，但是電動車仍然是縣城主流，這幾年，電動四輪車也越來越多。在縣城，自行車市場的消費升級是電動車，而不是小轎車，更不是新能源汽車。

　　電動車市場是一個萬億級的市場，是一個成長于四環(huán)外的萬億級市場。

　　不止是兩輪電動車，由于政策監(jiān)管不到位等問題，四輪電動車在下沉市場也很流行，不但可以自乘，還能拉客跑運輸。

　　在無錫電動車展覽會上，你去看什么樣的電動四輪車都有，四座載人的，兩座皮卡都有，能拉人能拉貨。

　　共享出行也沒閑著，不過縣城沒有共享自行車和共享汽車，更多的是共享電動車。

　　總結(jié)：下沉市場足夠廣，消費潛力足夠大，但是下沉市場是一個和一二線市場完全不同的存在。

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　　下沉市場，還有那些機會？

　　下沉市場絕對有機會，比如“十元店”名創(chuàng)優(yōu)品做到上市了，正新雞排在縣城市場干倒了肯德基。

　　要在下沉市場找到機會，我覺得要做好以下幾點：

　　1、改變認知

　不能用一二線的經(jīng)驗和思路去套下沉市場，這里是一個和一二線環(huán)境下完全不一樣的地方，要思考下沉市場消費者的思維和認知方式的差異，選好行業(yè)在性價比和品牌之間找到一個合適的平衡點，而不是一味的低價格策略和想當然的消費升級。

　　2、跑通模式

　　縣城的市場雖然大，但是外來者不一定能做好。

　　所以，一開始先要試水，不要虎頭蛇尾，把每一步都想仔細，把模式想通，做個半年一年，看看問題在哪里，經(jīng)驗在哪里，半年下來基本就知道是否可行，再半年調(diào)整基本就可以擴大。

　　3、一定是規(guī)模化

　　下沉市場一定是規(guī)模化，前期把模式跑通了，一定要把上下游供應鏈都吃透，然后搞加盟或者是開分店，規(guī)模上去了才能有盈利，不管是名創(chuàng)優(yōu)品還是正新雞排都是這么做的，市場足夠大，利潤再薄的行業(yè)只要規(guī)模上去了，錢也是嘩嘩的進來。