從柜員導購起家，李佳琦堪稱直播界逆襲的一座山峰。

　　遠的就不說了，他經常被人提及的戰績是，5分鐘賣1.4萬多支口紅。

　　這次雙11淘寶直播大戰，近10萬主播交鋒，薇婭第一，李佳琦第二，10月20日晚上的一場直播，李佳琦吸引了5000多萬人次的觀看量，直接增粉120多萬。

　　這可是好多人夢想的數字。

　　這次雙11預售，芝華仕頭等艙沙發也借勢，出現在李佳琦、薇婭兩人的直播間里。據公布的戰績，當天成功拿功能下沙發類目銷量第一，開場僅15分鐘就取得了破億的好成績。

（圖片來源：互聯網，侵刪）

　　別人的熱鬧，光看肯定是沒用的，關鍵是找到可以學習的地方，能不能從中收獲一些東西。在李佳琦直播里，到底有什么樣的魔力，值得我們家居、建材與裝修行業的銷售學習？

　　首先要有一個意識是，直播賣貨，你可以；短視頻賣貨，你能行。先把信心問題解決了，才可能有后面的成果，你才能做得下去。

　　還有一個意識是，不斷創新，換花樣，尋找爆點，別因為幾次直播、幾個短視頻不成功，就灰心喪氣，把自己否定了。并且要注意形成自己的特色，鮮明的個性形象，相對固定的直播時間，比較高的直播頻次，讓粉絲深深記住，產生粘性。

　　綜合各個渠道的信息，并且看了李佳琦的幾場直播，大材研究認為，這位高人的直播做法里，有如下9點非常值得學習借鑒。

　　1、直播時間的選擇，每次直播多在3—6小時，全程語速較快，音量大，音調高，始終保持充滿激情的亢奮狀態。

　　時間相對比較長，能夠將該講的東西講完，能夠充分演示各種產品的使用情況。還能吸引更多人進直播間，畢竟時間短了的話，進來的網友估計就不會太多。

　　當然，也考驗主播的耐力與表達能力，沒有東西講，經常詞窮，估計根本播不下去。

　　2、“Oh my god”、“買它”是他經常說的話，情緒強烈，成了他的標簽。這些詞可以營造氛圍，制造購買的緊迫感，對觀眾的情緒還是有影響的。

　　直播中用“所有女生”，還會稱呼觀眾為MM們，拉近距離，當然，這種主要是銷售女性產品時，他會這樣講。

　　當然，這種不能照抄，只是說他的打招呼方式、他的話術值得學習，換成我們家居、建材與裝修行業的直播，這個稱呼就要注意了，肯定需要量身定制。

　　是不是合適，得看你的粉絲群體，還有所銷售產品的情況。畢竟客戶年紀相對大一些，30歲以上的估計居多，部分產品的買家主要是男性，要注意自己的稱呼方式。

　　3、用一些話術，打消觀眾對產品的顧慮，比如“這款產品之前我們在抖音已經賣了10萬套”、“旗艦店已經銷售2萬份了”等，甚至會借助“自助款”為產品做擔保，自己掏錢下單購買。

　　無論是店里接待顧客，還是網上銷售，我們都得想辦法打消客戶的顧慮，只有相信了，生意才做得下去。

　　泛家居行業的老板們，喜歡在店里擺放榮譽證書，導購還會拿出來重點強調，但在直播間里，就不太適合去講，提一下就可以。

　　重點還是可以提提目前銷量如何，可以在征得允許的情況下，多展示與聊一些客戶家的案例。

　　4、不斷重復、強調直播間的價格優勢，比如突出免費贈送、X折等重點詞，會數次提到。而且還會比較差價，將平時價格與直播間價格放一起比，讓人感受到立即下單的必要。

　　價格始終是非常有殺傷力的工具，賣家居類產品同樣如此，滿贈送、X折、免費贈送、大禮等，要不時拿出來說，而且要清晰明白，讓觀眾一聽就懂，不需要理解就能搞清楚。

　　5、給出專業消費意見，讓大家更信任自己；拿出多種產品，然后挑選自己最推薦的單品，分別講解。

　　大多數比較火的主播，除了善于圈粉，還有一個重要的能力是，他們自己也比較專業，能給出一些有價值的意見，能夠讓人看到效果。

　　家居行業尤其看重這點，現在抖音快手上那些比較火的家居短視頻，無論定制家居的，還是刷涂料鋪地板，主播都給出了不錯的搭配建議，或者做了很有說服力的測評。

　　6、引導與控制銷售節奏，控制每次上架的產品數量，將一款產品分成3—4次上架，每次搶完后再補貨，并隨時播報產品庫存，比如賣完了，最后5000套、300套、100套、沒了等等，一環扣一環，制造緊張與熱銷氛圍。

　　在直播過程中，不斷向觀眾更新補貨信息和購買鏈接，提醒沒有搶到的觀眾購買。別覺得發購買鏈接不好意思，如果你不發，后面進來的觀眾翻不到前面的信息，他怎么買。直播幾分鐘，就發一輪，問題不大。

　　7、不勸觀眾盲目購買產品，從自己的意見出發，給出比較靠譜的建議。

　　他會告訴觀眾，這款產品適合哪些人群，哪些款式適合哪些群體，強調有些產品不需要買太多，提出有些不需要購買，給人感覺可信。

　　這點在搞家居直播或短視頻的時候，特別重要，不要說你的產品適合所有人，大家都來買。你應該對不同的款式做分析與搭配，A款適合什么風格的、什么人群的、能營造怎樣的氛圍，B款又適合什么樣的情況，幫大家做出針對性挑選。

　　8、每隔幾分鐘，就會重復一次“喜歡佳琦可以多多關注我們的直播間”，并且與觀眾的每一次互動，他都會說“謝謝你們的支持”；隨時對觀眾的評論做出回應。

　　如果品牌有明星代言，他會先問一句該明星的粉絲在不在，把追星的觀眾調動起來。

　　就像聊天一樣，如果你一直在那里講，不跟大家互動，不放低姿態，可能聽的人有可能打瞌睡。

　　9、有時候會表現出幽默的一面，比如產品賣完后，李佳琦居然唱一首《再見》的歌，送給它。

　　這對主播的要求挺高，有專業的水平，有技巧，還能講點段子、唱首歌一類，讓大家覺得有趣。

　　可以想辦法多弄一些家居段子，把產品植入，這樣給人的印象深刻，更能打動觀眾。

　　不過，剛剛火了一把，李佳琦貌似栽了一個跟頭，他在直播一款不粘鍋的時候，助手將雞蛋打到燒熱的鍋里，雞蛋居然處處粘鍋。他還來救場，拿過鏟子去鏟，結果還是粘了一些在鍋底。

　　隨后，直播帶貨的質量問題成為熱點。這確實是后面這些網紅主播需要注意的問題，不是什么產品都能拿來賣。